(AGENPARL) – Tue 11 November 2025 ‘I contratti pirata, tema caldo sollevato da Confcommercio con il
presidente Carlo Sangalli – dichiara Alberto Petranzan, presidente di
Agenti Fnaarc, la Federazione nazionale degli agenti e rappresentanti di
commercio aderente a Confcommercio – hanno una loro analogia anche nel
mondo della rappresentanza commerciale dove trovano applicazione gli
Accordi Economici Collettivi, sottoscritti da Agenti Fnaarc con le
principali organizzazioni delle imprese del commercio e dell’industria, che
disciplinano il rapporto tra agente e mandante. Vediamo, infatti, sempre
più spesso aziende che usano impropriamente le figure del procacciatore
d’affari o del
consulente al posto dell’agente di commercio, anche se non ne hanno i
requisiti. Una scorciatoia che crea, di fatto, una confusione nel rapporto
di lavoro tra mandante e agente e soprattutto vanifica le intese sindacali
raggiunte tramite gli Accordi Economici Collettivi per entrambi i
soggetti”. In Italia operano 210.000 agenti di commercio di cui un
migliaio in Basilicata, a fronte di circa 40.000 procacciatori d’affari
attivi, e rappresentano il motore delle piccole e medie imprese
italiane. Grazie alla loro collaborazione, – dice Angelo Lovallo
Fnaarc-Confcommercio Potenza – molte aziende negli anni si sono sviluppate
sul mercato nazionale prima di approcciare quello estero e, nel 2020,
con la collaborazione degli agenti, hanno superato la dura prova del
lockdown. L’età media dell’agente di commercio è di 52 anni. Il 74% sono
plurimandatari e il 26% monomandatari. Le donne rappresentano il 15% degli
agenti di commercio in attività. Secondo Agenti Fnaarc la distinzione tra
le due figure, ribadita di recente anche dalla Cassazione (ordinanza n.
27571/2025), non è una sfumatura, ma un elemento sostanziale: l’agente di
commercio svolge un’attività stabile e continuativa di promozione,
nell’ambito di un rapporto professionale autonomo e non occasionale.
L’agente è tenuto all’iscrizione Enasarco, che assicura una copertura
previdenziale integrativa e forme di assistenza sanitaria durante
l’attività lavorativa e oltre. Il procacciatore, invece, è una figura che
si caratterizza per la mancanza di stabilità e di specifica
professionalità, senza nessuna garanzia di tipo civilistico. Si limita a
segnalare affari o raccogliere proposte per conto della mandante, senza
poteri di rappresentanza né obblighi di promozione continuativa, operando
perciò in modo episodico e non coordinato con l’azienda. L’utilizzo
improprio del contratto da procacciatore per mascherare un vero rapporto di
agenzia non è solo scorretto, ma anche rischioso: può comportare
accertamenti da parte di Enasarco e da parte del fisco, con la possibile
perdita di deduzioni o agevolazioni previste per gli agenti di commercio
regolarmente inquadrati. Inoltre,
non applicando gli Aec, non si tutela né l’azienda né il lavoratore,
aprendo le porte a possibili e onerosi contenziosi legali tra le parti.
Agenti Fnaarc richiama perciò l’attenzione sulla necessità di una corretta
distinzione delle due figure affinché il mercato resti competitivo, leale e
gli operatori siano inquadrati e tutelati per l’effettivo lavoro che
svolgono. ”Occorre fare ordine ed inquadrare correttamente ciascuna
figura – conclude Petranzan – se c’è stabilità e continuità nel rapporto
con il preponente, allora si tratta di agente di commercio, non di
procacciatore d’affari. Diversamente, si creano figure che operano al di là
delle proprie prerogative. Gli Accordi Economici Collettivi restano la
garanzia di equità, trasparenza e sostenibilità nei contratti di agenzia”.