(AGENPARL) - Roma, 21 Febbraio 2026 - (AGENPARL) – Sat 21 February 2026 *Agenti di commercio, in Basilicata 1.500 professionisti presidiano il
mercato *
Sono circa 1.500 gli agenti e rappresentanti di commercio attivi in
Basilicata. Una categoria strategica per il tessuto produttivo lucano,
composta in larga parte da professionisti esperti – età media 55 anni – che
operano prevalentemente come plurimandatari (74%), mentre il 26% lavora con
un solo mandato. Ancora limitata la presenza femminile, pari al 12% degli
operatori. E’ la “fotografia” di Fnaarc-Confcommercio Potenza che aggiunge:
è un comparto che, anche in Basilicata, deve fare i conti con criticità
strutturali tra le quali difficoltà nel ricambio generazionale, riduzione
dei margini in alcuni comparti sensibili e contrazione di settori legati ai
consumi interni. Eppure, proprio in questa fase complessa, il ruolo degli
agenti viene rivendicato con forza.
«Gli agenti di commercio possono essere di grande aiuto per risolvere le
criticità del momento storico attraverso il consolidamento e lo sviluppo
dei fatturati delle aziende che rappresentano», afferma Angelo Lovallo,
presidente provinciale di Fnaarc e Confcommercio Potenza. «Si tratta di
lavoratori autonomi che hanno acquisito negli anni particolari e diffuse
esperienze professionali e rappresentano il motore delle piccole e medie
imprese italiane. Oggi – continua Lovallo – sono pronti ancora una volta a
fare la loro parte, aiutando le aziende a cercare nuove opportunità
commerciali anche sul territorio nazionale, per vendere prodotti che
potrebbero incontrare maggiori difficoltà sui mercati esteri». Il peso
della categoria non è marginale. In Italia operano oltre 210mila agenti e
rappresentanti di commercio, che intermediano circa 400 miliardi di euro
l’anno, pari al 30% del PIL nazionale. Una rete capillare che presidia i
territori, intercetta i trend, trasferisce informazioni strategiche alle
aziende e costruisce relazioni durature con la clientela.
Il tema del futuro delle vendite B2B è stato al centro di una recente
tavola rotonda organizzata da Accenture Song e Akeron presso la sede di
Accenture. Al confronto è intervenuto anche Alberto Petranzan, presidente
di Agenti FNAARC. Dal dibattito è emerso un punto chiaro: la trasformazione
digitale – inclusa la Generative AI – genera valore solo se accompagnata
dal coinvolgimento concreto delle reti commerciali, da sistemi di
incentivazione coerenti e da relazioni contrattuali equilibrate. Centrale,
in questo quadro, il ruolo degli Accordi Economici Collettivi, che
definiscono diritti e doveri e garantiscono rapporti di agenzia duraturi e
sostenibili. il Presidente Petranzan ha rimarcato l’importanza degli
Accordi Economici Collettivi come perimetro di regole, diritti e doveri,
per instaurare *rapporti di agenzia duraturi e profittevoli per entrambe le
parti*. Ha destato molto interesse la novità del nuovo Accordo Economico
Collettivo del settore Commercio 2025 in materia di diritto alle
provvigioni sulle vendite online. L’*innovazione digitale* -sottolinea il
presidente degli agenti di commercio associati a Confcommercio – non
sostituisce le tradizionali relazioni commerciali, che possono variare da
territorio a territorio, ma le rafforza quando è integrata in *modelli
organizzativi chiari e sostenibili *per venditori e imprese. Il confronto
tra agenti e imprese evidenzia che la crescita delle vendite B2B richiede
una visione comune. I dati sono uno strumento essenziale per orientare le
strategie, ma non possono sostituire la competenza, l’autonomia e la
capacità relazionale dei venditori. *L’agente di commercio sa parlare il *
*dialetto** del client*e, cogliere le specificità locali ed interpretare il
contesto. È questa capacità di lettura del territorio che consente di
costruire fiducia e *trasformare l’opportunità in risultato*. *La
tecnologia deve supportare l’agente*, fornendogli informazioni utili e
leggibili, *non sovraccaricarlo* con flussi eccessivi che rischiano di
rallentare l’azione commerciale e limitarne l’efficacia. *La vera sfida –
per la Fnaarc – è trovare un equilibrio tra approccio data-driven e
valorizzazione della rete vendita. *L’Intelligenza Artificiale accelera il
commercio tra imprese. La trasformazione è confermata anche dai numeri del
commercio digitale B2B in Europa, che nel 2025 ha raggiunto un valore di
1.817 miliardi di euro, con una quota di ordini online tra il 25% e il 30%,