(AGENPARL) - Roma, 11 Marzo 2025 - (AGENPARL) – mar 11 marzo 2025 https://www.aduc.it/articolo/consulenza+finanziaria+indipendente+quanto+come_38914.php
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Consulenza finanziaria indipendente: quanto e COME dovresti pagarla?
La consulenza finanziaria indipendente è spesso – e a ragione! – considerata la soluzione ideale per chi desidera gestire i propri investimenti in modo trasparente, evitando conflitti di interesse. Tuttavia, scegliere il consulente giusto non è affatto semplice. L’indipendenza, per quanto fondamentale, non è di per sé garanzia di qualità.
Ogni consulente ha il proprio approccio, la propria esperienza e un metodo di lavoro specifico. La maggior parte si concentra soprattutto sull’asset allocation, sostituendo i costosi prodotti bancari con ETF, ma fermandosi lì. Quasi tutti oggi parlano di pianificazione finanziaria, goal-based investing e obiettivi d’investimento, ma spesso, dietro queste parole altisonanti, si nasconde una realtà più deludente. In molti casi, infatti, la “pianificazione finanziaria” si riduce a far compilare il questionario MiFID obbligatorio, che suddivide i clienti in categorie predefinite, assegnando loro un portafoglio modello.
Un altro problema rilevante riguarda il costo della consulenza. Questa difficoltà non è esclusiva del settore finanziario: riguarda tutti i servizi offerti da liberi professionisti. Se un cliente avesse le competenze per valutare il lavoro di un consulente, probabilmente farebbe da solo, eliminando alla radice la necessità di affidarsi a un esperto.
Tutti i servizi professionali – compresi quelli offerti dai consulenti finanziari indipendenti – sono obbligazioni di mezzi, non di risultato, come stabilito dal codice civile. Un commercialista, un avvocato, un medico o un consulente finanziario indipendente non possono garantire un esito specifico: possono solo mettere a disposizione del cliente le loro competenze e strumenti per aiutarlo a raggiungere il risultato desiderato. Ad esempio, un avvocato può impostare al meglio una causa, ma sarà il giudice a decidere l’esito del processo. Allo stesso modo, un consulente finanziario può costruire il miglior portafoglio possibile per un cliente, ma sarà il mercato a determinarne il rendimento.
Ecco perché valutare il “prezzo giusto” della consulenza finanziaria indipendente è così complesso. Un aspetto fondamentale – spesso trascurato – riguarda come viene calcolata la parcella. Il metodo più diffuso nel settore è una commissione annuale calcolata in percentuale sul capitale investito. Tuttavia, come vedremo più avanti, non sempre questa è la soluzione più efficiente.
Prima ancora di stabilire quanto pagare un consulente finanziario indipendente, è essenziale chiarire di che tipo di servizio si ha bisogno.
Che tipo di consulenza stai cercando?
Il lavoro di un consulente finanziario indipendente può essere suddiviso in tre categorie principali, a seconda dei benefici offerti al cliente. Possiamo definirle: base, standard ed evoluta.
Esistono poi vantaggi accessori che possono variare in base al profilo del cliente e all’approccio del consulente. Tuttavia, per semplificare, in questo articolo ci concentreremo esclusivamente su queste tre tipologie di consulenza.
Consulenza base. L’attività fondamentale di ogni consulente finanziario indipendente è la riduzione dei costi inutili, eliminando i prodotti bancari più costosi e sostituendoli con ETF, ovvero fondi a gestione passiva e indicizzata.
Consulenza standard. Un servizio più strutturato prevede un’analisi approfondita del profilo dell’investitore, individuando l’asset allocation più adatta alle sue esigenze. Per fare questo, il consulente utilizza strumenti come i questionari, che forniscono indicazioni sulle caratteristiche e sugli obiettivi del cliente. Questi dati vengono trattati come parametri vincolanti per la costruzione del portafoglio. Oltre alla fase iniziale di definizione della strategia d’investimento, la consulenza standard prevede un monitoraggio continuativo, finalizzato a valutare eventuali modifiche nel tempo. Questo aspetto giustifica il pagamento di una parcella ricorrente, ma è essenziale comprendere se e quanto questa fase aggiunga valore. Capire il reale beneficio del monitoraggio continuo è infatti uno degli aspetti più critici nella determinazione del compenso corretto per un consulente finanziario indipendente.
Consulenza evoluta. La consulenza di maggior valore aggiunto è quella evoluta, accessibile solo attraverso professionisti altamente qualificati. Questo servizio non si limita alla selezione degli strumenti finanziari, ma si concentra sulla crescita delle competenze e delle abilità comportamentali del cliente. L’obiettivo è metterlo nella condizione di ottenere il massimo rendimento possibile dal mercato, in base alla sua specifica situazione. In questa tipologia di consulenza, le caratteristiche dell’investitore non vengono considerate un vincolo rigido, ma un punto di partenza su cui lavorare nel tempo. Questo approccio è particolarmente adatto a investitori con patrimoni consistenti, che richiedono una gestione più sofisticata e sono disposti a dedicare tempo alla cura del proprio capitale. Il valore della consulenza evoluta si manifesta nel tempo: il cliente sviluppa la capacità di affrontare con serenità le oscillazioni del mercato, trasformando la volatilità in
un’opportunità, anziché percepirla come un rischio.
Consulenza Base
Alcune società di consulenza finanziaria indipendente fanno leva sulla riduzione dei costi per attrarre clienti, salvo poi applicare parcelle superiori all’1% annuo. Il paradosso? Offrono un servizio identico a quello di un consulente collegato a una banca (oggi chiamato Consulente Finanziario Abilitato all’Offerta Fuori Sede, in passato Promotore Finanziario). L’unica differenza è nel messaggio di vendita: invece di dire “ti seleziono i fondi attivi migliori”, dicono “ti seleziono gli ETF migliori”.
Chiariamo un punto fondamentale: sostituire fondi costosi con ETF è un servizio di grande valore per il cliente, ma per il consulente comporta uno sforzo minimo. È un’attività che un software può svolgere meglio di un essere umano e, spesso, è proprio un software a farlo. In questa attività, il valore consulenziale è limitato.
Se il tuo unico obiettivo è ridurre i costi dei tuoi investimenti, rivolgerti a un consulente finanziario indipendente può essere una buona scelta, ma non giustifica il pagamento di una parcella dell’1% annuo (in alcuni casi, per i portafogli più piccoli, si arriva addirittura all’1,5% IVA inclusa).
Le società che applicano queste tariffe si comportano esattamente come le banche, sfruttando l’ignoranza finanziaria dei clienti per garantirsi rendite di posizione. Il principio da tenere a mente è semplice: la consulenza va pagata fino a quando genera valore aggiunto reale. Monitorare un portafoglio di ETF e inviare raccomandazioni basate su un modello preconfezionato non giustifica una parcella ricorrente così elevata.
Ovviamente, esistono investitori che – per mancanza di tempo o interesse – non vogliono occuparsi direttamente della gestione del portafoglio. È una scelta legittima. Tuttavia, chi opta per questa soluzione dovrebbe essere consapevole che il costo di tale servizio potrebbe (e dovrebbe) essere molto inferiore rispetto a quello attualmente praticato in Italia.
Il problema è che negli ultimi anni sono nate reti di consulenti finanziari indipendenti improvvisati, il cui unico background è un corso online serale di sei mesi. In questi corsi: Tre mesi sono dedicati a superare l’esame di abilitazione. Un mese viene speso per parlare di “pianificazione finanziaria per obiettivi e costruzione di portafogli su misura”. Gli ultimi due mesi sono focalizzati su “comunicazione, vendita, marketing e social media”. È chiaro che consulenti così “formati” potranno fase solo una consulenza molto basilare… ma i costi che chiedono sono fra i più elevati sul mercato.
Se il tuo unico obiettivo è eliminare i costi inutili dei prodotti bancari, una soluzione più efficiente potrebbe essere:
1. Formarti un minimo di cultura finanziaria personale.
2. Pagare una parcella una tantum a un consulente competente per costruire il portafoglio iniziale.
3. Eventualmente, pagare consulenze a tariffa oraria solo quando necessario, ad esempio per una revisione periodica o per ricevere un parere su particolari condizioni di mercato.
In sintesi, se un consulente o una società di consulenza insiste principalmente sul risparmio dei costi, è un chiaro segnale che sta offrendo un servizio di base. Non c’è nulla di male in questo, ma il prezzo deve essere proporzionato al valore offerto. L’ideale? Pagare una parcella una tantum, non una fee continuativa.
Consulenza standard
Un consulente finanziario indipendente esperto, che offre un servizio più avanzato rispetto alla semplice riduzione dei costi, si concentra sull’analisi delle caratteristiche specifiche dell’investitore. Il suo lavoro non si limita alla scelta degli ETF più economici, ma punta a costruire un portafoglio adatto alle esigenze e agli obiettivi del cliente.
Per farlo, è necessario comprendere il livello di conoscenza ed esperienza dell’investitore, i suoi obiettivi e la sua propensione al rischio. A tale scopo, si utilizzano strumenti come il questionario MiFID, che fornisce indicazioni sui limiti entro cui si può costruire un portafoglio adeguato.
Una volta definito il portafoglio, la consulenza standard prevede anche una fase di monitoraggio e revisione nel tempo. Tuttavia, è fondamentale comprendere che un consulente finanziario non è un gestore di portafoglio. Ho approfondito questo concetto nell’articolo: “Investimenti finanziari: gestione o consulenza? Che differenza c’è?”. Questa distinzione è essenziale: il consulente non ha il compito di effettuare modifiche continue basate sui movimenti di mercato, ma di aiutare il cliente a seguire una strategia di investimento coerente nel tempo.
Molti investitori inesperti tendono a valutare un consulente in base ai rendimenti ottenuti nel breve periodo, credendo che il migliore sia quello che seleziona gli ETF più performanti. In realtà, il rendimento dipende sempre dal mercato, non dal consulente. Chi ancora ragiona in questi termini rischia di finire nelle mani di professionisti poco preparati o, peggio, senza scrupoli.
Il vero valore della consulenza standard emerge nella fase di assistenza continuativa. Qui il consulente aiuta il cliente a mantenere un approccio disciplinato, affrontando con serenità le diverse fasi del mercato e, se necessario, apportando modifiche al portafoglio in base a strategie definite in partenza.
Se la consulenza si limita a proporre un portafoglio modello già preconfezionato – magari fornito al consulente da terze parti – il valore aggiunto è scarso. Se invece prevede un dialogo costante con il cliente, con incontri periodici per valutare l’andamento degli investimenti e ridefinire la strategia se necessario, allora la parcella annuale può essere giustificata.
Un aspetto delicato riguarda le modifiche al portafoglio nel tempo. Se vengono apportate perché cambiano le esigenze del cliente, rientrano nel normale servizio di consulenza. Se invece derivano da scelte discrezionali legate alle condizioni di mercato, il cliente dovrebbe prestare attenzione. Vendere titoli perché “sono cresciuti troppo” o comprarne altri perché “sono scesi tanto” senza un piano preciso è un segnale d’allarme: il consulente sta cercando di fare il gestore, assumendosi un ruolo che non gli compete.
Il costo della consulenza standard si aggira generalmente intorno all’1% annuo. Per i portafogli più piccoli può essere leggermente più alto, mentre per patrimoni superiori al milione di euro tende a ridursi fino a circa la metà. Parte della parcella serve anche a coprire la responsabilità giuridica del consulente, ma è importante non superare l’1% annuo: oltre questa soglia, il costo della consulenza rischia di compromettere l’efficienza complessiva del portafoglio.