(AGENPARL) – mer 19 giugno 2024 Statistiche e analisi
Rapporto sulla relazione
consulente-cliente
Analisi mirroring su sostenibilità e
investimenti
Il presente Rapporto è stato curato da:
Paola Soccorso (CONSOB) e Massimo Caratelli (Università degli Studi Roma
Tre). Si ringraziano Nadia Linciano e Joe Capobianco per il contributo allo
sviluppo del questionario alla base della survey. Si ringraziano, inoltre,
l’Associazione Nazionale Consulenti Finanziari – ANASF, i consulenti e i
clienti che hanno aderito al Progetto. Si ringraziano gli studenti
dell’Università degli Studi Roma Tre, Alessia Ottavianelli, Alessandro Finelli
e Marzia Vetromile, per il loro contributo alla realizzazione della ricerca. Si
ringrazia, infine, Paola Deriu per i preziosi suggerimenti. Si segnala che le
attività di raccolta e di elaborazione dei dati con approccio metodologico
digitale hanno beneficiato del supporto della Fondazione Rome Technopole,
PNRR grant M4-C2-Inv. 1.5.
Le opinioni espresse nel presente Rapporto sono attribuibili esclusivamente
agli autori e non impegnano in alcun modo la responsabilità delle Istituzioni
di appartenenza.
Tutti i diritti riservati. È consentita la riproduzione a fini didattici e non
commerciali, a condizione che venga citata la fonte.
Segreteria di redazione e progettazione grafica:
Eugenia Della Libera, Lucia Pierantoni, Paola Maione
Roma, maggio 2024
ISSN 2784-8515 (online)
Il Rapporto analizza la relazione consulente-cliente,
allo scopo di cogliere eventuali distonie informative e
conoscitive per un accrescimento della qualità del dialogo e
della consapevolezza tra le parti.
L’analisi si basa su un questionario somministrato
a due campioni paralleli, costituiti rispettivamente da
consulenti finanziari e da loro clienti/investitori.
Il Rapporto 2024
Il Rapporto analizza la relazione consulente-cliente allo scopo di cogliere
eventuali distonie informative e conoscitive.
In continuità con l’edizione 2020 dell’indagine, la relazione consulente-cliente
è stata esplorata con riferimento allo specifico tema dell’integrazione dei
cosiddetti fattori ESG (Environmental, Social, Governance) nell’attività di
consulenza finanziaria. Considerato il ruolo cruciale assolto dall’industria
nell’informare i risparmiatori e nel promuovere presso di loro l’interesse verso
gli investimenti sostenibili, è utile analizzare le evidenze sulle dinamiche in atto
nel settore della consulenza e, in particolare, nella sfera dell’interazione tra i
professionisti della consulenza e i loro clienti.
L’analisi, come di consueto, si basa su un questionario somministrato – tra
settembre e dicembre 2023 – a due campioni paralleli, costituiti rispettivamente
da consulenti finanziari e da loro clienti/investitori (indagine a specchio o
mirroring). Attraverso un confronto tra le opinioni degli investitori – così come
percepite dai consulenti finanziari – e le opinioni effettivamente dichiarate dai
clienti, l’indagine approfondisce diversi profili attinenti: i. all’interazione tra
professionista e cliente (Sezione 1 del Rapporto), ii. alla conoscenza e alla
diffusione di investimenti sostenibili (Sezione 2) e iii. ai fattori che possono
promuovere la diffusione di tali opzioni di investimento (Sezione 3).
La misura dell’allineamento tra ‘percepito’ dai professionisti e ‘dichiarato’ dagli
investitori offre indicazioni in merito ai punti di forza e alle aree che potrebbero,
invece, beneficiare di un intervento sullo scambio informativo o sulle modalità
di interazione che elevi la qualità della relazione, del servizio offerto e delle
scelte di investimento del cliente.
L’indicatore di matching
Il questionario alla base della survey è formulato in modo tale da permettere una
rilevazione speculare di conoscenze, opinioni e comportamenti dei clienti, da un
lato, e della percezione che il consulente ha maturato in merito a tali profili,
dall’altro. In dettaglio, il questionario si compone di 19 coppie di domande
riferite all’investitore e al suo consulente di riferimento (oltre a cinque quesiti
posti al solo consulente e a una serie di domande per la profilazione degli
intervistati); per ogni coppia, si propone un indicatore di matching che misura
puntualmente l’allineamento tra le risposte fornite dai clienti e quelle fornite
dai relativi consulenti e assume valore pari a 1 se sussiste una piena
corrispondenza tra le risposte del consulente in relazione ai propri clienti e le
risposte dei medesimi, e 0 nel caso in cui via sia una totale distonia tra le
percezioni del consulente in relazione ai propri clienti e le risposte rese da questi
ultimi (per dettagli in merito alla tipologia di domande e alla metodologia
sottostante la costruzione dell’indicatore si vedano le Note metodologiche).
Le aree dell’interazione consulente-cliente sulle quali si registra
una sintonia più elevata…
Una lettura trasversale del Rapporto e degli indicatori di matching consente di
individuare i temi sui quali emerge un maggiore o minore allineamento tra le
opinioni espresse da investitori e consulenti.
Una sintonia più elevata emerge nella rilevazione delle informazioni relative
all’approccio agli investimenti (in termini di atteggiamento verso il rischio e
obiettivi perseguiti, ad esempio) e alla fruizione del servizio di consulenza (con
riferimento ai benefici percepiti derivanti dall’interazione con il consulente, ad
esempio; Sezione 1), mentre le distonie più rilevanti si registrano quando si
giunge a esplorare i drivers dell’investimento sostenibile (ossia i fattori che
possono incidere sulla propensione verso tale tipologia di investimento, quali ad
esempio, l’informazione disponibile, la gamma di prodotti offerta, le prospettive
di rendimento; Sezione 3).
In particolare, un sostanziale allineamento – con indicatori di matching prossimi
allo 0,8 – si registra quando clienti e consulenti vengono intervistati in merito a
orizzonte temporale, avversione al rischio e alle perdite; nel complesso, i
consulenti si mostrano consapevoli della propensione degli investitori verso
impieghi di medio-lungo termine e della loro attitudine a ragionare in un’ottica
di portafoglio e ad accettare temporanee contrazioni del valore del capitale
investito alla luce delle prospettive di rendimento di lungo periodo.
… e quelle su cui si registrano le principali distonie
Nonostante i consulenti risultino nel complesso consapevoli di quanto basse
conoscenze e scarsa informazione possano scoraggiare l’interesse degli
investitori verso gli investimenti sostenibili, quando vengono esplorati i fattori
che possono incentivare o frenare la diffusione di prodotti sostenibili l’indicatore
di matching scende ai livelli più bassi; a titolo esemplificativo, i professionisti
tendono a sottostimare quanto la propensione verso la sostenibilità possa essere
frenata dalla ridotta familiarità con la gamma di prodotti disponibili. Tale
risultato non stupisce se si considera che l’integrazione dei fattori di sostenibilità
nel processo di investimento, e quindi nell’interazione consulente-cliente (in
particolare, in fase di profilazione della clientela), è un fenomeno relativamente
nuovo che anche nelle relazioni più risalenti nel tempo è divenuto solo di
recente argomento di confronto e di dialogo.
Conclusioni
La partecipazione dei consulenti all’indagine contribuisce alla definizione di un
quadro informativo complessivo in cui la prospettiva dell’industria emerge con
forza e chiarezza.
Nella diffusione degli investimenti sostenibili i professionisti che hanno
partecipato all’indagine mirroring giocano un ruolo chiave e interagiscono con il
cliente con crescente consapevolezza. Rispetto alle precedenti edizioni
dell’indagine, infatti, appare più diffusa l’attenzione dedicata alla rilevazione
delle preferenze ESG dei clienti, considerata come un’opportunità di dialogare
con gli investitori e sensibilizzarli sui temi della sostenibilità.
Al contempo, l’adesione alla survey da parte dei clienti permette di completare
la visione d’insieme con le ulteriori prospettive che mettono in luce il valore
attribuito al servizio di consulenza nonché l’interesse e la propensione verso
l’investimento sostenibile.
In particolare, l’indagine evidenzia quanto sia importante che i consulenti
assecondino la sensibilità dei propri clienti rispetto ai temi della sostenibilità,
fornendo una chiara e comprensibile illustrazione della gamma di prodotti
offerti, e li supportino nell’acquisire informazioni in merito all’effettivo
conseguimento degli obiettivi ambientali, sociali e di governance legati ai singoli
prodotti/emittenti; ciò contribuirebbe, al contempo, a ridurre il timore del rischio
di greenwashing oltre che a confermare affidabilità e competenza di chi consiglia
questi prodotti.
Un’ulteriore area di possibile intervento a beneficio dell’interazione tra
consulente e cliente che il Rapporto mette in luce discende dalla necessità di
rendere più solide conoscenze e aspettative dell’investitore favorendo uno
scambio più approfondito in merito alle caratteristiche dei prodotti
raccomandati e dell’allocazione di portafoglio prescelta.
Il contributo del professionista all’educazione finanziaria e all’educazione alla
finanza sostenibile degli investitori avrebbe l’effetto ulteriore di rafforzare
l’affidamento al consulente e la relazione tra questi e i propri clienti.
Una sintonia più elevata emerge nella rilevazione delle informazioni relative all’approccio agli
investimenti e alla fruizione del servizio di consulenza. I professionisti si mostrano consapevoli, in
particolare, in merito all’orizzonte temporale nonché all’avversione al rischio e alle perdite esibite dai
propri clienti. La sintonia riscontrata su tali tematiche è un presupposto essenziale per il
consolidamento della relazione tra consulente e investitore, un capitale intangibile da non trascurare
e da proteggere nel tempo.
Alcuni interventi correttivi potrebbero essere utili a sanare alcune asimmetrie rilevate nell’ambito
dello scambio in merito alle caratteristiche dei prodotti raccomandati e dell’allocazione di portafoglio
prescelta: accrescere la consapevolezza dell’investitore e orientarne le aspettative potrebbe
contribuire a rafforzare l’affidamento al professionista.
Le distonie più rilevanti si registrano con riferimento ai fattori che possono incentivare o
scoraggiare l’investimento sostenibile. Il ridotto allineamento tra dichiarato degli investitori e
percepito dei consulenti deriva, senza dubbio, dal carattere di novità che accompagna l’integrazione
dei fattori di sostenibilità nel processo di investimento e dalla complessità del quadro normativo di
riferimento.
L’attenzione e l’impegno condiviso delle istituzioni e dell’industria potranno agire verso l’obiettivo
comune di
: allo sviluppo del comparto contribuiranno, di
certo, il tempo e l’esperienza dei professionisti, iniziative di formazione specifica a beneficio di questi
ultimi e interventi mirati di educazione finanziaria volti a consolidare una cultura di base della
sostenibilità.
SOMMARIO
1. L’interazione consulente-cliente e
l’approccio all’investimento
2. Gli investimenti sostenibili:
conoscenza e diffusione
3. I drivers dell’investimento
sostenibile
Note metodologiche
Riferimenti bibliografici
L’interazione consulentecliente e l’approccio
all’investimento
La competenza del consulente guida l’affidamento
e la soddisfazione degli investitori
I consulenti affiancano i clienti nella valutazione di orizzonte
temporale e approccio al rischio
Il professionista offre un valido supporto nell’individuazione
degli obiettivi di investimento
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
La prima Sezione del Rapporto approfondisce molteplici profili della relazione
tra investitore e consulente attraverso nove coppie di domande.
Le prime due coppie di quesiti afferiscono, rispettivamente, ai motivi del ricorso
alla consulenza e all’idea che l’investitore associa al servizio.
Nella prospettiva di comporre un quadro informativo per livelli di
approfondimento progressivo, le successive quattro coppie di domande
esplorano l’approccio all’investimento da parte dei clienti intervistati in termini
di: orizzonte temporale di riferimento; atteggiamento verso il rischio e verso le
perdite; obiettivi perseguibili con l’impiego del capitale. Tali elementi
costituiscono una componente essenziale del profilo dell’investitore e
identificano i punti focali su cui ciascun individuo deve fondare le proprie
valutazioni e le proprie decisioni di investimento. La conoscenza di tali elementi
da parte del professionista è un prerequisito essenziale della prestazione del
servizio nel miglior interesse del cliente. Pertanto, eventuali disallineamenti che
dovessero emergere dalla rilevazione dei citati elementi informativi – se non
adeguatamente presidiati – potrebbero configurare una potenziale lesione
finanche nel rapporto con l’intermediario. Al contrario, un professionista attento
a garantire uno scambio informativo adeguato su tali temi può creare basi
robuste per una relazione professionale duratura e un affidamento pieno e
consapevole.
Il quadro informativo di base sulla relazione che lega professionisti e clienti
intervistati si completa con due coppie di quesiti che rilevano, rispettivamente,
i fattori di soddisfazione e i benefici che al cliente derivano dal rapporto di
consulenza nonché con un’ultima domanda a specchio volta a individuare i
canali d’interazione utilizzati nell’ambito della prestazione del servizio.
Affidamento al consulente
Le parole della consulenza finanziaria
Approccio agli investimenti: l’orizzonte temporale
Approccio agli investimenti: l’atteggiamento verso il rischio
Approccio agli investimenti: l’avversione alle perdite
Individuazione degli obiettivi di investimento e contributo del consulente
Soddisfazione per il servizio di consulenza ricevuto
Benefici dell’interazione con il consulente
Canali dell’interazione consulente-cliente
L’INTERAZIONE CONSULENTE-CLIENTE E L’APPROCCIO ALL’INVESTIMENTO
AFFIDAMENTO AL CONSULENTE
La prima coppia di domande è finalizzata a raccogliere informazioni in merito
alle motivazioni che spingono gli investitori a far affidamento a un professionista
per fruire del servizio di consulenza.
In particolare, ai clienti è stata rivolta la seguente domanda: ‘Quale delle
seguenti affermazioni la rappresenta di più?’. Le possibili alternative di risposta
descrivono il caso di un affidamento fondato principalmente sulla fiducia (‘Seguo
i consigli del consulente finanziario, anche quando non ho capito, perché mi
fido’), il caso di un affidamento incentivato dalla scarsa fiducia nelle proprie
capacità e dal timore di agire in autonomia e di prendere decisioni sbagliate (‘Mi
affido al consulente finanziario perché non mi perdonerei mai di aver preso una
decisione sbagliata’) e, infine, il caso dell’affidamento fondato sulla valutazione
del valore aggiunto associato al servizio (‘Mi affido al consulente finanziario
perché è competente e mi consiglia per il meglio’).
Ai consulenti è stata rivolta una domanda analoga, formulata in modo speculare:
‘Quale delle seguenti affermazioni rappresenta di più (la maggior parte de) i suoi
clienti?’.
Nel grafico che segue le risposte degli investitori sono indicate in grigio e le
congetture formulate dai consulenti in merito alle risposte dei propri clienti in
arancio (la medesima colorazione si ripeterà – ove non specificamente indicato
in maniera diversa – anche nelle figure successive).
L’affidamento al consulente è guidato in primo luogo dalla competenza e dalla
fiducia nel fatto che il professionista agisca nel miglior interesse del cliente
(dichiarata da poco più del 68% degli investitori). Seguono l’affidamento fondato
sulla fiducia e il timore di agire in autonomia, rispettivamente segnalati dal 19
e dal 13% dei clienti intervistati.
Presso i consulenti l’opinione prevalente (66% delle risposte) è che sia la propria
competenza e la propria attitudine a servire al meglio il cliente a guidare
l’affidamento di quest’ultimo.
Domanda rivolta agli investitori: ‘Quale delle seguenti affermazioni la rappresenta di più?’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Quale delle seguenti affermazioni rappresenta di più i suoi
clienti?’
(risposta singola)
investitori
consulenti su investitori
68,5%
ci si affida al consulente, perché è
competente e consiglia per il meglio
65,7%
18,8%
si seguono i consigli del consulente, anche
quando non si comprende, perché ci si fida
ci si affida al consulente, perché non ci si
perdonerebbe mai una decisione sbagliata
31,7%
12,7%
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
Le altre motivazioni sono indicate da percentuali di intervistati più contenute
(32% per la fiducia e 3% per il timore di prendere decisioni errate).
Il confronto puntuale delle risposte di ciascun consulente con quelle formulate
dai suoi clienti, come anticipato, consente di misurare la distanza tra ‘percepito’
dai professionisti e ‘dichiarato’ dagli investitori. In dettaglio, in primo luogo
viene calcolato l’allineamento tra (le risposte di) ciascun consulente e (quelle di)
ognuno dei suoi clienti (one-to-one matching); in secondo luogo, viene calcolata
la media dei valori di one-to-one matching per ogni consulente, ossia la misura
dell’allineamento delle risposte di ciascun consulente rispetto a quelle fornite
dall’insieme dei suoi clienti (one-to-many matching); infine, viene calcolato un
‘indicatore di matching’ complessivo (overall matching), ossia un valore puntuale
medio di allineamento riferibile – per la specifica domanda – all’intero
campione.
Nel grafico ad anello e nella figura che segue sono evidenziati
il valore puntuale medio di allineamento (overall matching) e la
distribuzione dei consulenti finanziari in cinque classi di
frequenza per i valori di one-to-many matching; in figura l’area
in azzurro individua la percentuale di professionisti che
esibiscono – rispetto ai propri specifici clienti – valori di
allineamento (one-to-many matching) inferiori all’overall
matching (per ulteriori dettagli si rimanda alle Note
metodologiche).
overall matching
Con riferimento alla domanda sulle motivazioni dell’affidamento al consulente,
le cui risposte sono rappresentate in aggregato nella figura precedente, il
disallineamento nelle prospettive di consulenti e clienti si traduce in un valore
dell’indicatore di overall matching relativamente basso e pari a 0,51 (su una scala
da 0 a 1, dove – come già indicato – lo 0 indica l’estremo disallineamento e il
valore 1 il massimo allineamento) e una percentuale, pari al 52%, di consulenti
che esibiscono un disallineamento anche più ampio (matching inferiore al valore
medio del campione). Tale disallineamento potrebbe riflettere sia che numerosi
consulenti suppongono che molti clienti seguano i propri consigli, anche quando
non li hanno compresi (comportamento dichiarato da una percentuale di clienti
più circoscritta), sia che gli investitori talvolta – più spesso di quanto i consulenti
immaginano – affermano che l’affidamento discende dal tentativo di evitare il
rimpianto di decisioni che potrebbero rivelarsi sbagliate (timore sottovalutato
dai consulenti).
L’INTERAZIONE CONSULENTE-CLIENTE E L’APPROCCIO ALL’INVESTIMENTO
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all’overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
LE PAROLE DELLA CONSULENZA FINANZIARIA
Il questionario sollecita, poi, l’investitore a ragionare sul concetto di consulenza
finanziaria e sull’idea di fruizione del servizio attraverso un esercizio di libera
associazione di immagini e parole. All’intervistato viene proposta una serie di
binomi di vocaboli tra loro semanticamente antitetici o evocativi di concetti
divergenti; gli viene chiesto poi di scegliere – per ogni coppia – uno dei due
vocaboli, ossia quello che egli/ella associa all’idea di consulenza finanziaria.
Tale tecnica proiettiva intende raccogliere – attraverso stimoli verbali tra loro
contrastanti – rappresentazioni mentali che nel loro insieme possono restituire
un primo quadro sintetico dei tratti distintivi del servizio, da consolidare con le
domande successive, via via più specifiche (si vedano, tra gli altri: Greenwald e
Banaji, 1995; Heise, 1970; Sleek, 2018). La medesima domanda viene
somministrata al consulente al fine di verificare se questi riesce a cogliere il
punto di vista dei propri clienti.
A titolo di esempio, ai clienti è stato chiesto: ‘Scelga la parola che associa all’idea
di ‘consulenza finanziaria’ nella coppia serenità/ansia’; ai consulenti è stato
domandato, invece, ‘I suoi clienti (la maggior parte dei suoi clienti) quale parola
assocerebbero all’idea di ‘consulenza finanziaria’ nella coppia serenità/ansia?’.
Così di seguito per ognuna delle coppie riportate in figura (‘competenza/intuito’;
‘guadagno/costo’;
‘esperienza/innovazione’;
‘pianificazione/rendimento’;
‘delega/controllo’; ‘protezione/crescita’).
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
Domanda rivolta agli investitori: ‘In ognuna delle seguenti coppie scelga la parola che associa
all’idea di ‘consulenza finanziaria’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Quale parola in ognuna delle seguenti coppie i suoi clienti
assocerebbero all’idea di ‘consulenza finanziaria’?’
(risposta singola per coppia)
serenità
ansia
competenza
intuito
guadagno
costo
esperienza
innovazione
pianificazione
rendimento
delega
controllo
protezione
crescita
investitori
serenità
ansia
competenza
intuito
guadagno
costo
esperienza
innovazione
pianificazione
rendimento
delega
controllo
protezione
crescita
consulenti su investitori
In figura, il riquadro sul lato sinistro riporta le percentuali delle segnalazioni
degli investitori: in grigio scuro le risposte riferite alla prima parola della coppia
(riportata a sinistra), in grigio chiaro quelle riferite alla seconda parola della
coppia (riportata a destra). Le risposte dei consulenti sono riportate nel riquadro
sul lato destro della figura: in arancio scuro riferite alla prima parola della coppia
e in arancio chiaro alla seconda.
Nel complesso, come si evince a colpo d’occhio osservando le prime tre barre
della figura, sia gli investitori sia i consulenti citano più frequentemente i
concetti di ‘serenità’ a fronte di quello di ‘ansia’, ‘competenza’ a fronte di ‘intuito’
ed ‘esperienza’ a fronte di ‘innovazione’, con percentuali non troppo dissimili tra
loro. Ciò evidenzia una sintonia tra i due campioni.
Una minore sintonia si registra, invece, con riferimento alle altre
coppie di vocaboli. In particolare, la valutazione del binomio
‘delega/controllo’ evidenzia una equidistribuzione delle
risposte dei clienti; nel percepito dei consulenti, tuttavia, i
clienti appaiono più nettamente orientati alla delega.
Analogamente le risposte degli investitori riferite alla coppia
‘protezione/crescita’ risultano ben distribuite, mentre i
consulenti imputano ai propri clienti l’idea di un servizio che
offre – in prevalenza – la possibilità di perseguire la protezione
del capitale investito.
overall matching
L’INTERAZIONE CONSULENTE-CLIENTE E L’APPROCCIO ALL’INVESTIMENTO
La misura della distanza tra dichiarato degli investitori e percepito del
consulente ha richiesto come sempre di: confrontare le singole risposte fornite
da ogni cliente – per ciascun binomio di vocaboli – e dal suo consulente; stimare
l’allineamento medio tra le risposte di ogni professionista e quelle del suo
gruppo di clienti; calcolare il valore puntuale medio di allineamento (overall
matching) riferito alla domanda in questione. In questo caso tale indicatore si
attesta a 0,66, con i consulenti che esibiscono un allineamento al di sotto di tale
valore medio nel 45% dei casi.
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all’overall matching
I [0-0,2]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
APPROCCIO AGLI INVESTIMENTI:
L’ORIZZONTE TEMPORALE
overall matching
II (0,2-0,4]
Sul tema dell’orizzonte temporale dell’investimento, si registra
un buon livello di sintonia tra quanto dichiarato dai clienti e
quanto percepito dai consulenti.
La maggior parte degli investitori dichiara di preferire un
orizzonte temporale di medio-lungo termine (superiore ai 18
mesi). La propensione verso opzioni di impiego del risparmio a
breve scadenza (entro i 18 mesi) – indicata dal 19% dei clienti –
non è, in ogni caso, trascurata dal professionista, come
evidenziato dall’indicatore di matching, pari a 0,77, e dal fatto
che solo un terzo dei consulenti intervistati esibisce disallineamenti più ampi.
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
Domanda rivolta agli investitori: ‘Nella gestione degli investimenti finanziari, preferisco …’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Nella gestione degli investimenti finanziari Lei ritiene che i
suoi clienti preferiscano…’
(risposta singola)
investitori
consulenti su investitori
80,6%
obiettivi di medio-lungo termine (> 18 mesi),
fatta salva un’opportuna riserva di liquidità
93,6%
19,4%
obiettivi di breve termine (< 18 mesi)
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
APPROCCIO AGLI INVESTIMENTI:
L’ATTEGGIAMENTO VERSO IL RISCHIO
Gli investitori dichiarano generalmente un atteggiamento prudente ma
tollerante verso un livello di rischio che consenta comunque di aspirare a un
buon rendimento. Tale evidenza depone a favore di un approccio alla
partecipazione al mercato particolarmente aperto.
L’INTERAZIONE CONSULENTE-CLIENTE E L’APPROCCIO ALL’INVESTIMENTO
Domanda rivolta agli investitori: ‘Lei ritiene di essere una persona più orientata a investimenti
che offrano la possibilità di …’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Lei ritiene che i suoi clienti siano persone più orientate a
investimenti che offrano la possibilità di …:’
(risposta singola)
investitori
consulenti su investitori
45,9%
48,7%
44,6%
39,4%
guadagni e rischi molto elevati
overall matching
guadagni e rischi elevati
guadagni e rischi moderati
bassi guadagni e rischi contenuti
I consulenti sembrano ben interpretare le
preferenze dei propri clienti: i dati mostrano difatti
un indicatore di matching prossimo allo 0,8 e una
distribuzione del campione dei professionisti tale
per cui il 46% degli intervistati si pone al di sopra
di tale valore medio.
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
APPROCCIO AGLI INVESTIMENTI:
L’AVVERSIONE ALLE PERDITE
Un buon allineamento (indicatore pari a 0,78) si
rileva anche in merito all’avversione alle perdite:
quasi il 60% dei clienti potrebbe sopportare
perdite nel breve periodo a fronte di buone
prospettive nel lungo termine; in circa un terzo
dei casi, gli investitori appaiono inclini alla
contabilità mentale, essendo disposti ad
assumere rischi elevati su una quota contenuta
dei propri investimenti, e solo il 10% dichiara di
non tollerare la possibilità di subire una sia pur
minima perdita del capitale investito.
overall matching
Domanda rivolta agli investitori: ‘Lei ritiene di essere una persona più orientata a …’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Lei ritiene che i suoi clienti siano persone più orientate a …’
(risposta singola)
investitori
consulenti su investitori
investire in titoli che nel breve possono perdere valore
purché abbiano buone prospettive nel medio-lungo periodo
(tolleranza alle perdite di breve periodo)
57,1%
50,3%
investire in un titolo ad alto rischio
solo una piccola parte dei loro risparmi
(contabilità mentale)
31,7%
31,4%
provare ansia anche solo per la possibilità
di una perdita di qualsiasi entità
(avversione alle perdite)
investire molto in un titolo ad alto rischio
(appetito per il rischio)
17,9%
Nel complesso, i consulenti si mostrano consapevoli dell’attitudine degli
investitori a ragionare in un’ottica di portafoglio e a ponderare le oscillazioni di
breve periodo alla luce delle prospettive di rendimento di lungo periodo.
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
L’INTERAZIONE CONSULENTE-CLIENTE E L’APPROCCIO ALL’INVESTIMENTO
INDIVIDUAZIONE DEGLI OBIETTIVI DI INVESTIMENTO E
CONTRIBUTO DEL CONSULENTE
Uno dei momenti chiave nell’interazione tra professionista e investitore è
costituito dalla riflessione sugli obiettivi di investimento.
A tal proposito, agli investitori è stato richiesto di
overall matching
rispondere alla seguente domanda: ‘Il suo
consulente finanziario di solito Le chiede di
esprimere gli obiettivi d’investimento principalmente in termini di…?’ e di rispondere
selezionando al massimo tre tra le seguenti
alternative di risposta: ‘protezione o crescita del
capitale; esigenze concrete (acquisto abitazione,
formazione dei figli, previdenza, ecc.); perdita
massima che si è disposti a sostenere; rendimento
dell’investimento; durata dell’impiego del capitale’. Analogamente, ai consulenti
è stato formulato il seguente quesito: ‘Di solito chiede ai suoi clienti di esprimere
gli obiettivi d’investimento principalmente in termini di…?’; ed è stato richiesto
di scegliere al massimo tre tra le opzioni di risposta già ricordate.
Nella figura che segue, il cosiddetto grafico ‘a radar’ consente di illustrare le
risposte multiple fornite da ognuno dei due campioni. I vertici di ognuna delle
due aree – grigia quella degli investitori e arancione quella dei consulenti –
individuano per ciascuna opzione di risposta le percentuali delle segnalazioni
registrate presso le due tipologie di intervistati.
Domanda rivolta agli investitori: ‘Il suo consulente finanziario di solito Le chiede di esprimere
gli obiettivi d’investimento principalmente in termini di …’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Di solito chiede ai suoi clienti di esprimere gli obiettivi
d’investimento principalmente in termini di …’
(risposta multipla; massimo tre alternative selezionabili)
non saprei
investitori
consulenti su investitori
protezione/crescita del capitale
perdita massima sostenibile
orizzonte temporale
rendimento dell’investimento
esigenze di vita concrete
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
I clienti dichiarano di essere sollecitati a esprimere i propri desiderata
principalmente in termini di protezione o crescita del capitale investito (31% dei
clienti intervistati), orizzonte temporale (in termini di durata dell’impiego –
21%), esigenze di vita (21%). Un riferimento esplicito al rendimento atteso è
richiamato solo dal 16% degli investitori, mentre non più del 10% riferisce di
essere stato invitato a esprimere i propri obiettivi in termini di perdita massima
che si è disposti a sostenere.
I consulenti dichiarano di sollecitare più di frequente una valutazione delle
esigenze di vita concrete (33%) o dell’orizzonte temporale di impiego del
capitale (29%).
In merito all’indicatore di matching, si rappresenta che, se la domanda consente
una risposta multipla, come in questo caso, la costruzione dell’indicatore di
allineamento tiene conto non solo del numero di risposte individuate
correttamente dal singolo consulente, ma anche del numero di alternative che
questi segnala rispetto ai propri clienti.
Nel caso di specie, la discrasia già messa in luce dalla lettura del dato aggregato
delle segnalazioni è confermata dal confronto puntuale delle risposte dei
consulenti e dei relativi clienti e da un valore dell’indicatore di allineamento
relativamente basso (sotto lo 0,5), con circa la metà dei consulenti intervistati al
di sotto di tale valore puntuale.
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
L’INTERAZIONE CONSULENTE-CLIENTE E L’APPROCCIO ALL’INVESTIMENTO
SODDISFAZIONE PER IL SERVIZIO DI CONSULENZA RICEVUTO
Gli investitori si dichiarano soddisfatti, in particolare, delle competenze (24%) e
dell’affidabilità del proprio consulente (18%), oltre che dell’attenzione che il
professionista riserva alle loro esigenze (15%). I consulenti da parte loro
individuano i medesimi principali fattori di soddisfazione, mentre
sopravvalutano il consenso associato alla disponibilità garantita anche dopo
l’investimento – ossia in fase di monitoraggio dell’impiego –, così come
sottovalutano l’apprezzamento per i risultati delle scelte operate.
Domanda rivolta agli investitori: ‘Quali profili l'hanno maggiormente soddisfatta nella
relazione con il suo consulente finanziario?’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Quali profili della vostra relazione hanno maggiormente
soddisfatto i suoi clienti?’
(risposta multipla; massimo tre alternative selezionabili)
investitori
non saprei
consulenti su investitori
competenza
costo del servizio
affidabilità
attenzione alla sostenibilità
attenzione alle esigenze del cliente
gamma prodotti
raggiungibilità
disponibilità durante l'investimento
risultati
overall matching
chiarezza
L’attribuzione di pesi diversi ai profili della
relazione da cui gli investitori traggono
soddisfazione genera – per la maggior parte degli
intervistati – un marcato disallineamento
(espresso da un indicatore di matching in media
pari a 0,37).
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
BENEFICI DELL’INTERAZIONE CON IL CONSULENTE
I clienti dichiarano di beneficiare del confronto con il consulente innanzitutto in
termini di conoscenze finanziarie, nonché in sede di valutazione dei propri
obiettivi di investimento e dei rischi che ritengono di poter assumere. Una
percentuale più contenuta di investitori dichiara che lo scambio con il
professionista ha consentito di acquisire più consapevolezza in merito alle
aspettative di rendimento e all’orizzonte temporale di impiego del capitale. In
via residuale sono citati la capacità di risparmio e la sostenibilità, aree sulle quali
l’interazione sembra avere un impatto piuttosto circoscritto, sia nell’opinione del
cliente sia in quella del consulente.
Domanda rivolta agli investitori: ‘Ritiene che il confronto con il suo consulente finanziario
abbia reso Lei più consapevole in merito a…’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Ritiene che il confronto con Lei come consulente abbia reso i
suoi clienti più consapevoli in merito a…’
(risposta multipla)
non saprei
investitori
consulenti su investitori
conoscenze finanziarie
sostenibilità
obiettivi d’investimento
attitudine al rischio
orizzonte temporale
aspettative di rendimento
capacità di risparmio
L’INTERAZIONE CONSULENTE-CLIENTE E L’APPROCCIO ALL’INVESTIMENTO
overall matching
Il confronto puntuale tra le risposte dei consulenti
e quelle dei rispettivi clienti lascia emergere un
generale disallineamento, con un indicatore
medio pari a 0,46 e il 57% dei consulenti
intervistati al di sotto di tale soglia.
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
CANALI DELL’INTERAZIONE CONSULENTE-CLIENTE
La Sezione si chiude con un’ultima domanda volta a individuare i canali
d’interazione utilizzati nell’ambito della prestazione del servizio. La
distribuzione delle risposte mostra un percepito del cliente molto più
concentrato sull’uso dei due canali prevalenti, l’interazione interpersonale e il
contatto telefonico, che raccolgono, rispettivamente, il 36% e il 23% delle
segnalazioni; meno utilizzati gli altri canali (le chat e la messaggistica
istantanea, le e-mail, la videochiamata, il blog). Come già ricordato, ove la
domanda consenta una risposta multipla, la costruzione dell’indicatore di
allineamento tiene conto non solo del numero di risposte individuate
correttamente dal singolo consulente, ma anche del numero di alternative che
questi segnala rispetto ai propri clienti. Tale accorgimento potrebbe restituire
una misurazione di allineamento che disattende l’apparente sovrapposizione
delle risposte dei due campioni, viste in aggregato e rappresentate nel grafico ‘a
radar’. Nel quesito in esame, ad esempio, i professionisti esibiscono una
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
distribuzione delle alternative meno polarizzata
degli investitori, impiegando – per descrivere i
canali di interazione – in media circa il doppio
delle alternative a disposizione rispetto a quanto
fatto dalla controparte del rapporto; ne consegue
un indicatore di matching basso – pari in media a
0,52 – con la maggior parte dei consulenti (il
58%) al di sotto di tale soglia.
overall matching
Domanda rivolta agli investitori: ‘In che modo interagisce con il suo consulente finanziario?’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘In che modo interagisce con i suoi clienti?’
(risposta multipla)
blog e social network
investitori
consulenti su investitori
di persona
videochiamata
telefono
e-mail
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
L’INTERAZIONE CONSULENTE-CLIENTE E L’APPROCCIO ALL’INVESTIMENTO
La rilevazione delle informazioni relative alla fruizione del servizio di consulenza
e all’approccio agli investimenti restituisce un quadro nel suo insieme sintonico
dove le opinioni e gli orientamenti dei clienti generalmente trovano riscontro
nel percepito dei consulenti.
L’affidamento al professionista, alimentato dalla sua competenza e dalla
soddisfazione che deriva dal servizio, può creare uno spazio di crescita per il
cliente; questi trova nel consulente, infatti, un valido supporto, in particolare
nell’individuazione degli obiettivi di investimento e nella gestione dei rischi che
all’investimento si associano su un orizzonte temporale opportunamente
valutato.
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
Report 2024 on financial advisor-investor relationship
Gli investimenti sostenibili:
conoscenza e diffusione
GLI INVESTIMENTI SOSTENIBILI: CONOS
Gli investitori esibiscono un deciso interesse
verso gli investimenti sostenibili
I consulenti possono contribuire a elevare
la consapevolezza dei clienti in merito
alle caratteristiche dei prodotti in portafoglio
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
Come anticipato, la seconda Sezione del Rapporto approfondisce i temi connessi
alla conoscenza e alla diffusione di investimenti sostenibili. Attraverso sei
coppie di domande (alle quali si aggiungono tre quesiti rivolti ai soli
professionisti) sono state raccolte informazioni in merito a: la sensibilità verso i
temi ESG, la conoscenza delle principali nozioni di finanza sostenibile, l’interesse
verso i prodotti di investimento sostenibili e l’allocazione preferita, la
detenzione di tale tipo di prodotti e il ruolo svolto dal consulente nella scelta.
L’analisi di tali profili permette una riflessione in merito all’integrazione dei
criteri di sostenibilità nel processo di investimento promossa dal legislatore
comunitario con talune modifiche alle disposizioni di attuazione della MiFID II.
Come noto, difatti, il Regolamento delegato (UE) 2021/1253, applicabile a
decorrere dal 2 agosto 2022, ha evidenziato la necessità che le imprese di
investimento acquisiscano informazioni sulle preferenze di sostenibilità
individuali dei clienti e tengano conto di tali informazioni nel raccomandare
prodotti finanziari ad essi adeguati. L’integrazione dei criteri di sostenibilità nel
processo di investimento figura, inoltre, tra le principali innovazioni contenute
nei nuovi Orientamenti in materia di adeguatezza, pubblicati dalla European
Securities and Markets Authorithy (ESMA) nel 2022. Tali Orientamenti fanno
riferimento, in particolare, al dovere dell’intermediario di: i. aiutare i clienti a
comprendere il concetto di preferenze di sostenibilità e spiegare la differenza
tra prodotti con e senza caratteristiche di sostenibilità in modo chiaro ed
evitando un linguaggio tecnico (onere di non facile assolvimento, considerata la
complessità della disciplina); ii. raccogliere informazioni dai clienti sulle loro
preferenze in relazione ai diversi tipi di prodotti di investimento sostenibili e
sulla misura in cui desiderano investire in questi prodotti; iii. individuare – tra i
prodotti adeguati a conoscenze ed esperienze, situazione finanziaria e obiettivi
del cliente – quelli che soddisfano le preferenze in materia di sostenibilità.
Idealmente, nel processo virtuoso innescato dall’evoluzione del quadro
normativo di riferimento l’investitore diviene più consapevole delle proprie
preferenze verso i fattori ESG e della possibilità di investire sostenibile anche
grazie a un intermediario che lo supporta e lo informa in merito ai prodotti con
caratteristiche di sostenibilità e che raccoglie informazioni sulle sue preferenze
in relazione ai diversi tipi di prodotti di investimento sostenibili e sulla misura
in cui egli desidera investire in questi prodotti (in merito si veda CONSOB,
2022b).
Preferenze verso i fattori ESG
Conoscenza delle principali nozioni di finanza sostenibile
Interesse verso gli investimenti sostenibili
Investimenti sostenibili: l’allocazione ideale
Diffusione di investimenti sostenibili
Proposta di investimenti sostenibili
GLI INVESTIMENTI SOSTENIBILI: CONOSCENZA E DIFFUSIONE
PREFERENZE VERSO I FATTORI ESG
La sensibilità verso i fattori ESG e le preferenze dell’investitore verso uno o più
di tali fattori, la cui rilevazione, come si è detto, è recentemente diventata parte
integrante della profilazione della clientela ai fini della valutazione di
adeguatezza, sono tratti molto diffusi tra gli investitori coinvolti nell’indagine ai
quali è stato rivolto il seguente quesito: ‘Quanta importanza attribuisce ai
seguenti temi? Temi ambientali (riduzione delle emissioni inquinanti, degli
sprechi e dei consumi energetici, ecc.); temi sociali (accesso all’istruzione, lotta
alla povertà e alle disuguaglianze, ecc.); temi connessi al governo societario
(rispetto degli obblighi fiscali, attente politiche di composizione dei consigli di
amministrazione e di remunerazione del personale, ecc.)’.
Domanda rivolta a investitori e consulenti: ‘Quanta importanza attribuisce ai seguenti temi?’
Domande rivolte ai consulenti: ‘Quanta importanza i suoi clienti attribuiscono ai seguenti temi?’
e ‘Quanta importanza Lei attribuisce ai seguenti temi?’
DISTRIBUZIONE RISPOSTE (scala Likert da 1 a 4, dove 1 = per nulla e 4 = molto)
molto
abbastanza
per nulla
consulenti su investitori
investitori
13,1%
10,8%
23,4%
22,0%
33,8%
37,6%
consulenti
25,0%
32,1%
49,0%
49,9%
29,8%
63,1%
61,2%
ambientale
sociale
47,8%
28,2%
32,7%
sociale
26,9%
13,8%
40,7%
46,2%
ambientale
35,6%
39,3%
51,6%
22,4%
governance
ambientale
13,1%
sociale
governance
governance
PUNTEGGIO MEDIO (scala Likert da 1 a 4, dove 1 = per nulla e 4 = molto)
ambientale
investitori
consulenti su investitori
sociale
consulenti
governance
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
Numerosi studi hanno esplorato come le opinioni personali del
overall matching
professionista e le aspettative da questi maturate nei confronti
dei propri clienti possono influenzare le raccomandazioni
prodotte dal consulente (2DII, 2022; CONSOB, 2022b;
Paetzold e Busch, 2015; Paetzold e Marti, 2016): a titolo
esemplificativo, un consulente che consideri gli investimenti
sostenibili troppo difficili da spiegare o poco affidabili
potrebbe essere scoraggiato dal suggerirli oppure un
professionista che ritenga i propri clienti più orientati a
privilegiare i profili finanziari dell’investimento potrebbe
escludere i prodotti sostenibili dalla propria proposta. Alla luce di tali ricerche,
è stato ritenuto opportuno rivolgere ai consulenti due domande: la prima, come
di consueto, mira a rilevare il percepito del professionista rispetto alle opinioni
dei suoi clienti (‘Quanta importanza i suoi clienti attribuiscono ai seguenti
temi?’); la seconda intende, invece, raccoglie la sua personale valutazione in
merito ai fattori ESG (‘Quanta importanza Lei attribuisce ai seguenti temi?’).
La lettura aggregata delle risposte mette in luce che i temi ambientali e sociali
sollecitano la sensibilità della maggior parte degli intervistati (sia clienti sia
consulenti); i temi riferiti al buon governo societario registrano una preferenza
più contenuta, in particolare da parte degli investitori.
La percezione dei consulenti relativa alla rilevanza attribuita dai propri clienti a
ciascuno dei fattori ESG sembra riflettere una parziale sottostima dell’attenzione
che questi ripongono nei temi della sostenibilità, con un indicatore medio di
allineamento pari a 0,66. Il 60% circa dei consulenti intervistati, tuttavia,
esibisce un allineamento più elevato del valore medio.
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
GLI INVESTIMENTI SOSTENIBILI: CONOSCENZA E DIFFUSIONE
CONOSCENZA DELLE PRINCIPALI NOZIONI DI FINANZA
SOSTENIBILE
La conoscenza di talune nozioni riferite alla finanza sostenibile – e delle
obbligazioni verdi, in particolare – costituisce un evidente punto di attenzione
per il consulente. Nell’ambito del campione coinvolto nell’indagine mirroring,
oltre il 60% degli investitori risponde correttamente alle domande volte a
valutare la conoscenza dei fattori ESG, dei cosiddetti green bonds e del concetto
di greenwashing.
Domanda rivolta agli investitori: ‘Lei indicherebbe come vere le seguenti affermazioni?’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘I suoi clienti indicherebbero come vere le seguenti affermazioni?’
(risposta singola)
corrette
errate
non saprei
non risponde
investitori
consulenti su investitori
72,8%
24,4%
63,5%
29,5%
62,8%
27,9%
obbligazioni verdi
64,0%
greenwashing
64,6%
28,5%
28,2%
28,5%
57,1%
11,2%
Le tre affermazioni a cui le domande fanno riferimento sono le seguenti: ‘L’acronimo inglese ESG si riferisce all’attenzione per
l’ambiente (environmental), il sociale (social) e il buon governo delle imprese (governance)’; ‘Le obbligazioni verdi sono titoli
di debito che finanziano progetti a tutela dell’ambiente’; ‘Fare greenwashing significa presentare gli investimenti come se
fossero rispettosi dell’ambiente anche se in realtà non lo sono’.
La percezione dei consulenti in merito alla familiarità dei propri clienti rispetto
alle nozioni riportate non sembra, nell’insieme, particolarmente lontana da
quella effettiva. Nella misurazione dell’allineamento pesano, tuttavia, sia una
diffusa tendenza dei professionisti a sottostimare la
overall matching
comprensione del concetto di greenwashing da parte degli
investitori sia la cospicua quota di intervistati che hanno scelto
di non esprimersi in merito alla veridicità delle nozioni
proposte. L’indicatore di matching, costruito in modo tale da
rilevare un disallineamento massimo nel caso in cui gli attori
0,37 III
del rapporto rinuncino a pronunciarsi, denuncia, in effetti, un
allineamento piuttosto contenuto, pari a 0,37, e una quota
consistente dei consulenti (59%) esposta a disallineamenti
anche più ampi.
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
INTERESSE VERSO GLI INVESTIMENTI SOSTENIBILI
In merito al potenziale interesse verso gli investimenti sostenibili, gli intervistati
esibiscono un orientamento deciso e favorevole: il 79% dei clienti desidererebbe
che una percentuale del proprio patrimonio fosse
overall matching
normalmente destinata a investimenti sostenibili, mentre solo
l’8% dichiara di non nutrire tale propensione.
I consulenti indicano percentuali esattamente sovrapponibili e
la prospettiva aggregata trova conferma nell’indicatore di
matching: nel 65% dei casi, il confronto puntuale tra le
percezioni di ciascun consulente e le opinioni espresse dai
relativi clienti evidenzia un allineamento superiore al valore
medio (pari a 0,65).
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Consideri ora il patrimonio dei suoi clienti investito in prodotti
finanziari, anche senza il suo supporto. Escluda eventuali depositi, in conto corrente o a risparmio.
I suoi clienti desidererebbero che una percentuale di tale patrimonio fosse normalmente destinata
a investimenti sostenibili?’
(risposta singola)
investitori
consulenti su investitori
78,9%
78,8%
12,9%
Domanda rivolta agli investitori: ‘Consideri ora il suo patrimonio investito in prodotti finanziari,
anche senza il supporto del consulente finanziario. Escluda eventuali depositi, in conto corrente
o a risparmio. Lei desidererebbe che una percentuale di tale patrimonio fosse normalmente
destinata a investimenti sostenibili?’
12,8%
non saprei
GLI INVESTIMENTI SOSTENIBILI: CONOSCENZA E DIFFUSIONE
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
INVESTIMENTI SOSTENIBILI: L’ALLOCAZIONE IDEALE
Come anticipato, oltre alle preferenze ESG, è fondamentale rilevare
adeguatamente anche la percentuale del portafoglio che l’investitore vorrebbe
eventualmente impiegare in prodotti finanziari sostenibili. Al pronunciato
interesse verso tali investimenti, manifestato dagli investitori intervistati, si
associa un’elevata disponibilità a destinare parti consistenti delle proprie
disponibilità a prodotti che soddisfino i criteri ESG. Solo il 18% dei clienti
dichiara che normalmente allocherebbe in investimenti sostenibili una quota
circoscritta della propria ricchezza finanziaria, non eccedente il 20%; oltre il 40%
degli investitori dichiara, invece, che destinerebbe a tale tipologia di prodotti
una quota compresa tra il 20 e il 40%; un ulteriore 41% di investitori
propenderebbe per una percentuale ben più ampia del proprio portafoglio (tra il
40% e il 100%).
Domanda rivolta agli investitori che hanno manifestato interesse verso gli investimenti
sostenibili: ‘Fatto 100 il valore di tale patrimonio, quale percentuale desidererebbe fosse
normalmente destinata a investimenti sostenibili?’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Fatto 100 il valore di tale patrimonio, quale percentuale i suoi
clienti desidererebbero fosse normalmente destinata a investimenti sostenibili?’
(risposta aperta)
investitori
consulenti su investitori
41,0%
40,7%
27,6%
24,8%
22,4%
18,1%
(0 – 20%]
(20% – 40%]
(40% – 50%]
10,6%
(50% – 75%]
(75% – 100%]
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
overall matching
I consulenti sembrano cogliere tali preferenze,
con l’indicatore di allineamento che raggiunge
quasi lo 0,8 e il 60% degli intervistati che esibisce
una distanza inferiore alla media tra il percepito
del consulente e le posizioni manifestate dai suoi
clienti.
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
DIFFUSIONE DI INVESTIMENTI SOSTENIBILI
La presenza di investimenti sostenibili nei portafogli degli intervistati è rilevata
sia attraverso tre domande dicotomiche rivolte agli investitori (‘Lei ora possiede
investimenti sostenibili?’) e ai consulenti (‘I suoi clienti possiedono ora investimenti sostenibili?’ e ‘Lei ora possiede investimenti sostenibili?’) sia attraverso
un quesito a risposta aperta rivolto solo ai professionisti (‘Fatto 100 il numero
dei suoi clienti, quale percentuale possiede ora investimenti sostenibili?’).
Domanda rivolta agli investitori: ‘Lei ora possiede investimenti sostenibili?’
Domande rivolte ai consulenti: ‘I suoi clienti possiedono ora investimenti sostenibili?’ e ‘Lei ora
possiede investimenti sostenibili?’
(risposta singola)
investitori
consulenti su investitori
90,7%
consulenti
83,0%
54,6%
20,1%
25,3%
17,0%
non saprei
GLI INVESTIMENTI SOSTENIBILI: CONOSCENZA E DIFFUSIONE
Le risposte alle domande dicotomiche confermano l’ampia diffusione di prodotti sostenibili sia nel
campione dei consulenti finanziari (l’83% degli
intervistati dichiara di averne in portafoglio; istogrammi in marrone) sia in quello degli investitori
(55% degli intervistati; istogrammi in grigio); con
la quasi totalità dei consulenti (91%; istogrammi
in arancione) che riferisce della presenza di
prodotti sostenibili nel portafoglio della maggior
parte dei propri clienti.
matching possesso
investimenti sostenibili
dichiarato investitore/
percepito consulente
Di lato sono riportati sia l’indicatore teso a misurare la distanza tra il dichiarato dell’investitore e il
percepito del consulente (pari a 0,53) sia un
ulteriore indicatore di allineamento che deriva dal
confronto puntuale tra la detenzione di prodotti
sostenibili da parte del cliente e la presenza dei
medesimi titoli nel portafoglio del suo consulente
(pari a 0,51), dato di particolare interesse alla luce
dei citati studi in merito alla rilevanza delle
opinioni personali del professionista sulla
proposta di specifici tipologie di investimento.
comparazione investitore /
consulente
La parziale mancata sovrapposizione delle dichiarazioni degli investitori con
quanto indicato dai consulenti in merito ai propri clienti viene confermata dalle
evidenze raccolte tramite l’ulteriore quesito, rivolto solo al consulente, inerente
alla percentuale dei propri clienti che investe sostenibilmente. Dal confronto tra
le risposte fornite dai consulenti e quelle dei loro specifici gruppi di clienti
emerge che il 24% dei professionisti ritiene che al più il 25% dei propri clienti
possieda ora investimenti sostenibili, a fronte di circa il 4% di investitori che
dichiara di averli.
Domanda rivolta agli investitori: ‘Lei ora possiede investimenti sostenibili?’ (risposta singola)
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Fatto 100 il numero dei suoi clienti, quale percentuale possiede
ora investimenti sostenibili?’ (risposta aperta)
investitori
consulenti su investitori
38,5%
34,1%
24,2%
23,6%
17,6%
19,8%
10,4%
(0 – 25%]
(25% – 50%]
(50% – 75%]
(75% – 100%]
La figura si riferisce al sotto-campione di consulenti a cui si associa più di un cliente e al relativo gruppo di clienti.
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
Il confronto puntuale conferma, dunque, un certo
margine di disallineamento tra il dichiarato dei
clienti e il percepito dei consulenti, con un
indicatore medio pari a 0,58 e il 44% dei
consulenti intervistati al di sotto di tale soglia; se
si considera che il 25% dei clienti non sa
rispondere alla domanda, si può ragionevolmente
imputare tale disallineamento alla limitata
consapevolezza degli investitori in merito ai titoli
inclusi nel proprio portafoglio.
overall matching
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
PROPOSTA DI INVESTIMENTI SOSTENIBILI
Le evidenze raccolte mettono in luce uno scostamento ancora più ampio con
riferimento alla proposta di investimenti sostenibili: il 47% dei clienti afferma di
aver ricevuto proposte su opzioni di investimento sostenibili dal professionista
di riferimento, a fronte del 69% indicato dai consulenti.
Domanda rivolta agli investitori: ‘Il suo consulente le ha proposto investimenti sostenibili?’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Lei propone investimenti sostenibili ai suoi clienti?’
(risposta singola)
investitori
consulenti su investitori
68,6%
47,3%
29,8%
20,7%
20,6%
11,4%
sì, su iniziativa del consulente
sì, su richiesta del cliente
no, mai
non saprei
GLI INVESTIMENTI SOSTENIBILI: CONOSCENZA E DIFFUSIONE
Anche in questo caso, tenendo conto che oltre il 20% degli investitori non ha un
ricordo preciso in merito ai consigli ricevuti, non sorprende che l’indicatore
medio di allineamento si attesti allo 0,41 o su valori inferiori per il 54% dei
consulenti intervistati.
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
Sulla base dei risultati dell’indagine, gli investitori esibiscono un deciso
interesse verso gli investimenti sostenibili. Tale evidenza assieme al dato riferito
alle conoscenze di base in materia di finanza sostenibile e alla diffusione di
prodotti di investimento sostenibile nei portafogli
overall matching
dell’intervistati, delinea anche in questo caso un profilo
dell’investitore italiano particolarmente sofisticato da
monitorare nel tempo.
Spunti di riflessione particolarmente interessanti discendono
dalle evidenze in merito alla scarsa consapevolezza che gli
investitori esibiscono dei prodotti detenuti e delle
raccomandazioni ricevute. I relativi indicatori di (mis)matching
mettono in luce punti di attenzione per i professionisti: uno
scambio più approfondito in merito alle caratteristiche dei prodotti
raccomandati e dell’allocazione di portafoglio prescelta contribuirebbe a
rafforzare l’affidamento al professionista e a rendere più solide conoscenze e
aspettative dell’investitore, a beneficio dell’interazione tra consulente e cliente.
I drivers dell’investimento
sostenibile
Informazione e conoscenza costituiscono fattori chiave
della diffusione degli investimenti sostenibili
L’interazione con il consulente diventa veicolo di
educazione alla sostenibilità
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
Con riferimento al ruolo del consulente nella diffusione di prodotti ESG, ulteriori
considerazioni emergono dall’approfondimento sulle determinanti a investire
sostenibile, oggetto della terza e ultima Sezione del Rapporto, basata su quattro
coppie di domande (a cui se ne aggiungono altre due rivolte al solo consulente).
Numerosi studi hanno esaminato le caratteristiche socio-demografiche che si
associano all’interesse verso gli investimenti sostenibili e gli ulteriori fattori che
possono incidere sulle preferenze di sostenibilità (2DII, 2022; Alemanni, 2022;
Anderson e Robinson, 2019; Brodback et al., 2019; CONSOB, 2022a e 2022b;
Deloitte, 2020; Falk et al., 2016; Schoenmaker e Schramade, 2019; Schroders,
2019; Sparkes e Cowton, 2004; Wiesel et al., 2017). Traendo ispirazione da tali
ricerche, l’indagine mirroring propone una riflessione in merito a due tipologie
di fattori. A una prima tipologia afferiscono quelli strettamente connessi alla
sfera individuale del cliente, che vanno acquisiti e compresi anche ai fini della
valutazione di adeguatezza; è il caso, in particolare, della personalità finanziaria
dell’investitore, definita tenendo conto della priorità assegnata a profili quali il
rendimento, il rischio e i costi dell’investimento, rispetto ad aspetti più
strettamente legati alla sostenibilità (in termini di impatto e/o di contributo ai
fattori ESG dell’impiego del capitale). La seconda tipologia include fattori che
riguardano il contesto all’interno del quale l’investitore matura la propria scelta;
ci si riferisce, in dettaglio, alle peculiarità dell’offerta di prodotti di investimento
sostenibile e alle fonti informative disponibili (oltre che alle conoscenze che
l’investitore ha in proposito).
La Sezione – e il Rapporto – si chiudono con un ulteriore quesito, rivolto solo ai
consulenti, in merito alla profilazione della clientela in fase di valutazione di
adeguatezza dell’investimento.
Priorità nelle scelte d’investimento
Fattori che disincentivano l’investimento sostenibile
Fattori che incoraggiano l’investimento sostenibile
Fonti informative sugli investimenti sostenibili
Rilevazione delle preferenze di sostenibilità
I DRIVERS DELL’INVESTIMENTO SOSTENIBILE
PRIORITÀ NELLE SCELTE D’INVESTIMENTO
Come anticipato, la personalità finanziaria del cliente – in termini di
un’attenzione prevalente verso i profili finanziari o, al contrario, verso i profili di
sostenibilità di un investimento – costituisce un’informazione chiave per il
consulente chiamato a valutare l’interesse dei propri clienti verso i prodotti
sostenibili.
L’interesse già manifestato dai clienti (e rilevato nella Sezione 2) viene ora
ponderato anche chiedendo agli investitori di valutare quale priorità assegnare
ai profili di sostenibilità rispetto alle prospettive di performance
dell’investimento. Il 54% dei clienti condiziona l’interesse alla possibilità di
investire con le medesime prospettive di rendimento e rischio offerte da opzioni
alternative di impiego presenti sul mercato (cosiddetti investitori ‘light green’);
mentre per il 30% dei clienti la propensione a investire sostenibile non verrebbe
meno neanche in caso di rendimenti inferiori (cosiddetti investitori ‘green’); solo
il 12% valuterebbe tali investimenti solo se offrissero rendimenti superiori
(cosiddetti investitori ‘brown’).
Domanda rivolta agli investitori: ‘Quale tra le seguenti affermazioni riflette meglio la sua
opinione? Un investimento sostenibile…’
Domande rivolte ai consulenti: ‘Quale tra le seguenti affermazioni riflette meglio l’opinione dei
suoi clienti? Un investimento sostenibile…’
(risposta singola)
investitori
consulenti su investitori
54,3%
sarebbe interessante a parità di rendimenti
75,6%
30,2%
sarebbe interessante anche se offrisse rendimenti più bassi
sarebbe interessante se offrisse rendimenti più elevati
non interessa
non saprei
overall matching
17,0%
11,6%
Il confronto aggregato delle risposte dei due campioni depone
a favore di una tendenza dei consulenti a sovrastimare la
priorità assegnata dai propri clienti agli aspetti finanziari.
Ciononostante, il valore dell’indicatore di overall matching si
attesta circa a 0,8 e il confronto puntuale tra professionista e
relativi clienti tratteggia un quadro in cui – in circa il 60% dei
casi – il raffronto tra quanto percepito dal primo e quanto
dichiarato dai secondi supera il valore medio di allineamento.
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
FATTORI CHE DISINCENTIVANO L’INVESTIMENTO SOSTENIBILE
In merito ai fattori che possono disincentivare la diffusione di prodotti
sostenibili, gli investitori indicano, in primis, l’inadeguatezza delle proprie
conoscenze o la scarsità di informazioni disponibili; in secondo luogo, i clienti
lamentano un’offerta di prodotti ancora limitata. Una percentuale significativa
di consulenti appare nel complesso consapevole di quanto scarse conoscenze e
scarsa informazione possano frenare l’interesse degli investitori; i professionisti,
tuttavia, appaiono inclini a sottostimare la percezione che i clienti hanno della
inadeguatezza della gamma di opzioni disponibili e a sovrastimare il timore del
greenwashing.
Domanda rivolta agli investitori che dichiarano di non possedere investimenti sostenibili: ‘Lei
NON possiede investimenti sostenibili a causa di …’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘I suoi clienti che NON possiedono investimenti sostenibili, non
li scelgono a causa di …’
(risposta multipla)
investitori
non saprei
consulenti su investitori
ne so poco/non ho abbastanza info
costo
l'offerta sul mercato è limitata
l'offerta della banca è limitata
timore del greenwashing
orizzonti temporali lunghi
timore di perdere il capitale
investito
bassi rendimenti attesi
I DRIVERS DELL’INVESTIMENTO SOSTENIBILE
Tale discrasia si riflette nel confronto puntuale tra
le risposte registrate ed emerge nel valore medio
di allineamento pari a 0,24: si tratta del valore di
overall matching più basso sull’intero spettro delle
informazioni esplorate tramite il questionario.
Come anticipato, dunque, dalla rilevazione dei
drivers dell’investimento sostenibile emergono le
distonie più importanti.
overall matching
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore
one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
FATTORI CHE INCORAGGIANO L’INVESTIMENTO SOSTENIBILE
Tra i fattori che potrebbero incoraggiare gli investimenti sostenibili, la
disponibilità di informazioni attendibili in merito all’effettivo conseguimento
degli obiettivi ambientali e sociali legati ai prodotti è il primo tra quelli indicati
dagli investitori; tale elemento è segnalato anche dai consulenti come principale
driver sia dell’interesse da parte dei clienti sia della propria propensione a
consigliare tale tipo di investimenti.
overall matching
Tra i fattori più rilevanti per i clienti seguono, poi, migliori
prospettive di performance, una certificazione (o un marchio di
qualità) attendibile della sostenibilità degli impieghi e una
definizione più chiara di ‘investimento sostenibile’. I consulenti,
invece, sono propensi a ritenere che i clienti assegnino più peso
alla sensibilità personale verso i fattori ESG; i professionisti
sembrano, al contempo, sottostimare l’importanza che gli
investitori riconoscono all’affidabilità dell’intermediario
distributore e all’articolazione della gamma d’offerta
sostenibile.
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
Domanda rivolta agli investitori: ‘Quali fattori la spingerebbero a scegliere per lo più
investimenti sostenibili?’
Domande rivolte ai consulenti: ‘Quali fattori spingerebbero i suoi clienti a scegliere per lo più
investimenti sostenibili?’ e ‘Quali fattori la spingerebbero a consigliare per lo più investimenti
sostenibili?’
(risposta multipla)
investitori
non saprei
consulenti su investitori
informazioni attendibili sugli obiettivi
conseguiti
specifica formazione del consulente
migliori performance rischio-rendimento
sensibilità personale
certificazione di sostenibilità affidabile
gamma d’offerta più ampia
fiducia nel distributore
costi inferiori
chiara definizione di 'prodotto sostenibile'
consulenti finanziari
informazioni attendibili sugli obiettivi conseguiti
19,9%
certificazione di sostenibilità affidabile
15,0%
sensibilità personale
14,0%
fiducia nel distributore
11,2%
migliori performance rischio-rendimento
11,0%
chiara definizione di 'prodotto sostenibile'
costi inferiori
gamma d’offerta più ampia
specifica formazione del consulente
non saprei
Un’analisi più approfondita dei fattori incentivanti tiene conto anche della
personalità finanziaria manifestata dagli investitori (si veda la precedente Fig.
3.1). Considerando i tre sotto-gruppi costituiti da i clienti ‘green’ (ossia coloro che
hanno dichiarato un interesse che prescinde dal rendimento), i clienti ‘light green’
(che hanno manifestato un interesse condizionato alla prospettiva di un
rendimento pari a quello di opzioni comparabili) e i clienti ‘brown’(coloro che
hanno dichiarato un interesse condizionato alla prospettiva di un rendimento
più elevato), emerge chiaramente come le migliori performance siano citate come
fattore trainante con frequenza crescente passando da un investitore ‘green’ a un
investitore ‘brown’. Non sorprende che anche il numero di fattori trainanti
individuati sia più alto tra i clienti ‘green’, che in media citano tre fattori (con le
perfomance tra quelli meno citati), e più basso tra gli investitori ‘brown’ (che
indicano le performance al primo posto).
I DRIVERS DELL’INVESTIMENTO SOSTENIBILE
Domanda rivolta agli investitori: ‘Quali fattori la spingerebbero a scegliere per lo più
investimenti sostenibili?’
(risposta multipla)
Domanda rivolta agli investitori: ‘Quale tra le seguenti affermazioni riflette meglio la sua
opinione? Un investimento sostenibile sarebbe interessante…: se offrisse rendimenti più elevati
(investitori ‘brown’)/anche se offrisse rendimenti più bassi (investitori ‘green’)/a parità di
rendimenti (investitori ‘light green’)’
(risposta singola)
chiara definizione di
'prodotto sostenibile'
investitori 'green'
investitori 'light green'
certificazione di
sostenibilità affidabile
investitori 'brown'
gamma d’offerta più ampia
sensibilità personale
migliori performance
rischio-rendimento
specifica formazione
del consulente
informazioni attendibili
sugli obiettivi conseguiti
costi inferiori
fiducia nel distributore
Anche in questo caso, si registra un significativo disallineamento tra quanto i
consulenti ritengono di sapere in merito ai propri clienti e quanto questi ultimi
dichiarano: l’indicatore di matching si attesta a 0,37, con un’ampia parte del
campione (58%) al di sotto di tale valore medio. Promuovendo un dialogo più
attento su questi temi e offrendo un supporto nell’acquisizione e comprensione
dei materiali informativi più attendibili e completi, il consulente può contribuire
a disinnescare convincimenti errati e false convinzioni del cliente che possono
frenarne l’interesse verso gli investimento sostenibili.
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
FONTI INFORMATIVE SUGLI INVESTIMENTI SOSTENIBILI
Il consulente finanziario resta, peraltro, il punto di riferimento
principale in fase di acquisizione di informazioni utili sugli
investimenti sostenibili. In seconda battuta i clienti dichiarano
che preferirebbero ricevere informazioni tramite altre fonti
considerate affidabili, quali i documenti informativi di
prodotto, le brochure o il materiale promozionale predisposto
da emittente e distributore, il sito dell’intermediario
finanziario. I professionisti sembrano però sovrastimare
l’affidamento dei propri clienti a mezzi di informazione
generalisti (radio/TV/giornali), social media (quali Youtube,
Twitter) e financial community.
overall matching
Domanda rivolta agli investitori: ‘Attraverso quali canali preferirebbe ricevere informazioni su
investimenti sostenibili?’
Domanda rivolta ai consulenti: ‘Attraverso quali canali i suoi clienti preferirebbero ricevere
informazioni su investimenti sostenibili?’
(risposta multipla)
investitori
non saprei
consulenti su investitori
consulente/personale dell’intermediario finanziario
social media e financial community
documenti informativi di prodotti/brochure e
materiale promozionale/sito dell’intermediario
finanziario
siti web diversi da quello
dell’intermediario finanziario
radio/TV/giornali
Tale percezione parzialmente distonica riduce il valore dell’indicatore di
allineamento sotto lo 0,5 e si riflette anche nella percentuale dei consulenti
intervistati con indicatore al di sotto di tale valore medio (il 47%).
one-to-many matching
(distribuzione dei consulenti finanziari per classi)
overall matching
(media del campione)
consulenti con indicatore one-to-many matching
inferiore all'overall matching
I [0-0,2]
II (0,2-0,4]
III (0,4-0,6]
IV (0,6-0,8]
V (0,8-1]
I DRIVERS DELL’INVESTIMENTO SOSTENIBILE
RILEVAZIONE DELLE PREFERENZE DI SOSTENIBILITÀ
La maggior parte dei consulenti intervistati considera il momento della
rilevazione delle preferenze dei clienti rispetto ai fattori ESG come
un’opportunità per sensibilizzare la clientela verso i temi ambientali, sociali e di
buon governo societario o come un’occasione di dialogo con i propri clienti. Il
9% degli intervistati non ritiene di poter ancora esprimere un giudizio in merito
alle novità normative in tema di valutazione di adeguatezza; l’8% intravede nella
prescrizione normativa una leva per l'inserimento di prodotti finanziari
sostenibili all'interno del patrimonio investito, mentre solo il 3% la considera un
obbligo di difficile adempimento in assenza di chiarimenti sui profili applicativi.
Domanda rivolta ai consulenti: ‘La rilevazione delle preferenze dei suoi clienti rispetto ai fattori
ESG (Environmental, Social e Governance) in fase di valutazione di adeguatezza
dell’investimento…’
(risposta singola)
è un obbligo difficile da adempiere
offre l'opportunità per ampliare l'offerta
è presto per valutarne l'utilità/l'impatto
56,7%
24,4%
offre un'occasione di dialogo
sensibilizza verso i temi ESG
Sebbene il contesto normativo possa dirsi ancora in via di definizione e le buone
prassi per la rilevazione delle preferenze di sostenibilità in corso di valutazione,
le evidenze del presente Rapporto consentono di trarre alcune considerazioni in
merito al ruolo che i consulenti possono giocare nella crescita del comparto
della finanza sostenibile.
Nella consapevolezza che informazione e conoscenza costituiscono fattori
chiave della diffusione degli investimenti che contribuiscono o perseguono
obiettivi ESG, l’interazione con il consulente diventa veicolo non solo di
educazione finanziaria ma anche di educazione alla sostenibilità e punto di
riferimento per l’investitore che deve orientarsi tra molteplici stimoli informativi,
di non agevole comprensione, e deve integrare nel processo decisionale volto
all’investimento ulteriori fattori di complessità rispetto a quelli tipicamente
finanziari.
Note metodologiche
Avvertenze
L’eventuale mancata quadratura dell’ultima cifra è dovuta agli arrotondamenti.
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
CAMPIONE E METODO
Il Rapporto CONSOB sulla relazione consulente-cliente è frutto della collaborazione tra la CONSOB
e il Dipartimento di Economia Aziendale dell’Università degli Studi Roma Tre. L’indagine si basa
su un questionario somministrato a due campioni paralleli, costituiti rispettivamente da consulenti
finanziari e da loro clienti/investitori.
Tra settembre e dicembre 2023, l’Associazione Nazionale Consulenti Finanziari – ANASF ha risposto
all’invito dell’Università promuovendo l’indagine presso i propri associati.
Il campione dei professionisti è stato composto a partire dalla lista degli oltre 12 mila consulenti
finanziari iscritti ad ANASF. Il campione degli investitori è stato formato, invece, avvalendosi dei
contatti – relativi a rapporti attivi – indicati, tra quelli a loro assegnati, dai professionisti
appartenenti al primo campione.
Le caratteristiche di entrambe le categorie di rispondenti, rappresentative degli universi di
riferimento, sono sinteticamente riportate di seguito (Tav. 4.1).
La survey si basa su un questionario composto da:
– 19 coppie di domande rivolte sia agli investitori sia ai rispettivi consulenti che consentono di
rilevare la medesima informazione su conoscenze, opinioni o comportamenti del cliente così
come riferita dal cliente stesso e percepita dal relativo consulente;
– cinque quesiti rivolti solo ai professionisti e tesi, invece, a esplorare informazioni relative al
solo consulente.
Nel complesso il questionario prevede: dodici domande (o coppie di domande) a risposta singola,
otto a risposta multipla, due a risposta aperta e due con risposta su scala Likert.
La survey si completa con una serie di quesiti socio-demografici e tre domande di cultura finanziaria
(queste ultime rivolte solo ai clienti), utili a profilare gli intervistati.
Il questionario è stato compilato in autonomia, tramite un form disponibile online, o con il supporto
degli studenti dell’Università Roma Tre che – opportunamente formati – hanno raggiunto
telefonicamente i soggetti coinvolti.
Le interviste ritenute utili ai fini dell’indagine sono state 312 nel campione dei consulenti e 835
nel campione dei clienti (pari al 96% delle interviste complessivamente realizzate), con una media
di circa tre investitori intervistati per professionista coinvolto nello studio.
NOTE METODOLOGICHE
INDICATORE DI MATCHING
Come anticipato, le domande del questionario sono state rivolte a investitori (i clienti) e consulenti
finanziari. Con riferimento al cliente la domanda è stata finalizzata a rilevarne conoscenze, opinioni
e comportamenti, mentre con riferimento al consulente per cogliere la sua percezione rispetto alla
posizione espressa dai suoi clienti.
Per ogni coppia di domande è stato calcolato, quindi, un indicatore di matching (o allineamento),
ossia una misura puntuale dell’allineamento tra le risposte fornite dai due attori della relazione.
In dettaglio, per ogni coppia di domande il computo dell’indicatore si sviluppa in tre fasi:
misurazione del one-to-one matching, ossia dell’allineamento tra (le risposte di) ciascun
consulente e (quelle di) ognuno dei suoi clienti;
calcolo del one-to-many matching, ossia della media dei valori di one-to-one matching per
ogni consulente, ossia misurazione dell’allineamento delle risposte di ciascun consulente
rispetto a quelle fornite dall’insieme dei suoi clienti;
calcolo dell’overall matching (in Figura ‘indicatore di matching’), ossia della media ponderata
– con pesi pari alla numerosità dei clienti intervistati per ogni consulente – degli indicatori
di one-to-many matching riferita al campione dei consulenti; l’indicatore di matching varia tra
0 e 1 e assume valori pari a 1 in caso di perfetto allineamento tra le risposte del consulente
e quelle dei suoi clienti (totale empatia) e 0 in caso di pieno disallineamento.
Nel Rapporto, per ciascuna coppia di domande, nelle Figure dedicate all’Indicatore di matching,
sono riportate:
– la distribuzione dei consulenti nelle seguenti cinque classi dell’indicatore one-to-many: classe
‘I’ [0 – 0,2]; classe ‘II’ (0,2 – 0,4]; classe ‘III’ (0,4 – 0,6]; classe ‘IV’ (0,6 – 0,8]; classe ‘V’ (0,8 – 1]
(grafico con istogrammi marroni);
– la percentuale di consulenti il cui indicatore one-to-many è inferiore alla media del campione,
ossia all’overall matching (valore percentuale in blu e area in azzurro nel medesimo grafico con
istogrammi marroni che rappresenta la distribuzione dei consulenti finanziari per classi);
– il valore puntuale dell’overall matching (valore compreso tra 0 e 1 in marrone nel medesimo
grafico e nel grafico ad anello).
La costruzione degli indicatori (a partire dal one-to-one matching) tiene conto dei vari tipi di
domanda inclusi nel questionario (a risposta singola, multipla, aperta o basata su scala Likert).
Per le domande a risposta singola, il one-to-one matching tra il singolo consulente e ciascuno dei
suoi clienti assume valore pari a 1 se il consulente individua correttamente la risposta del cliente
e 0 altrimenti.
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
Per le domande a risposta multipla, invece, il matching è definito da una variabile che assume
valori nell’intervallo [0, 1]; in particolare, l’indicatore è pari a 1 se il professionista richiama
esattamente tutte le risposte indicate dal cliente; è pari a 0 se il consulente seleziona alternative
di risposta completamente diverse da quelle menzionate dall’investitore; negli altri casi, assume
valori pari al rapporto tra il numero di risposte scelte da ambedue gli attori e il numero di opzioni
citate dal consulente.
Per le domande volte a rilevare l’importanza attribuita a un determinato elemento (o fattore) con
risposta su scala Likert e per le domande le cui opzioni di risposta singola restituiscono un carattere
la cui intensità è ordinabile per livelli, il matching consiste in una variabile che esprime la distanza
tra le posizioni espresse da consulente e cliente. Tale distanza è definita come il rapporto tra due
quantità. Il numeratore è dato dalla differenza tra il massimo numero di passi che intercorrono tra
la risposta del consulente e quella del cliente (N-1, ossia il numero N di opzioni di risposta diminuito
di una unità) e il numero di passi effettivo, mentre il denominatore è pari a N-1. L’indicatore assume,
dunque, valori nell’intervallo [0, 1]; in particolare, è pari a 1 se consulente e cliente indicano le
medesime risposte ed è, invece, pari a 0 se la distanza tra le risposte fornite dai due attori è
massima. Una metodologia simile è utilizzata anche per le domande a risposta aperta che
restituiscono un valore numerico, normalizzando la distanza tra le posizioni rispettivamente
espresse da cliente e consulente in termini numerici (valori percentuali compresi tra 0 e 100).
Profilo sociodemografico e altre caratteristiche dei due campioni di indagine
Conoscenze finanziarie di base dei clienti
Conoscenze finanziarie di base dei clienti per ricchezza finanziaria
Diffusione di investimenti sostenibili
NOTE METODOLOGICHE
PROFILO SOCIODEMOGRAFICO E ALTRE CARATTERISTICHE DEI DUE CAMPIONI DI
INDAGINE
investitori
genere
area geografica
di residenza
titolo di studio
ricchezza
(migliaia di euro)
consulenti
< = 35
< = 35
36-45
36-45
46-55
46-55
56-65
56-65
uomini
uomini
donne
donne
Centro
Centro
Sud & Isole
Sud & Isole
laurea
laurea
titolo di studio inferiore
titolo di studio inferiore
< = 15
15-25
< = 10
10-20
20-30
250
non so/non rispondo
< = 10
durata relazione
10-20
con il
consulente
20-30
(anni)
genere
area geografica
di residenza
titolo di studio
portafoglio
(milioni di euro)
durata
professione
(anni)
numero clienti
certificazioni
rapporto con
mandante
200
certificazioni mandante
altre
nessuna
agente
dipendente
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
CONOSCENZE FINANZIARIE DI BASE DEI CLIENTI
Domande rivolte agli investitori:
‘In generale, investimenti che offrono rendimenti più elevati tendono a essere più rischiosi degli investimenti che offrono
rendimenti più bassi’: 1. vero, 2. falso, 3. non saprei’
‘Immagini che il tasso di interesse sul suo conto di risparmio sia pari all’1% all’anno e che l’inflazione sia pari al 2% all’anno.
Tra un anno, con il denaro depositato sul suo conto di risparmio lei potrà comprare…: 1. di più di quanto potrebbe comprare
oggi, 2. esattamente quanto potrebbe comprare oggi, 3. meno di quanto potrebbe comprare oggi, 4. non saprei’
‘In generale, quando un investitore distribuisce il proprio capitale fra differenti strumenti finanziari, il rischio di perdere il
denaro investito …: 1. aumenta, 2. diminuisce, 3. rimane stabile, 3. non saprei’
(risposta singola)
nozione
risposte corrette
risposte errate
‘non so’
relazione rischio-rendimento
inflazione
diversificazione
NOTE METODOLOGICHE
CONOSCENZE FINANZIARIE DI BASE DEI CLIENTI PER RICCHEZZA FINANZIARIA
Domande rivolte agli investitori:
‘In generale, investimenti che offrono rendimenti più elevati tendono a essere più rischiosi degli investimenti che offrono
rendimenti più bassi’: 1. vero, 2. falso, 3. non saprei’
‘Immagini che il tasso di interesse sul suo conto di risparmio sia pari all’1% all’anno e che l’inflazione sia pari al 2% all’anno.
Tra un anno, con il denaro depositato sul suo conto di risparmio lei potrà comprare…: 1. di più di quanto potrebbe comprare
oggi, 2. esattamente quanto potrebbe comprare oggi, 3. meno di quanto potrebbe comprare oggi, 4. non saprei’
‘In generale, quando un investitore distribuisce il proprio capitale fra differenti strumenti finanziari, il rischio di perdere il
denaro investito …: 1. aumenta, 2. diminuisce, 3. rimane stabile, 4. non saprei’
(risposta singola)
nozione
relazione rischio-rendimento
inflazione
diversificazione
ricchezza
(migliaia di euro)
risposte corrette
risposte errate
‘non so’
250
250
250
CONSOB
Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente
DIFFUSIONE DI INVESTIMENTI SOSTENIBILI
Domanda rivolta agli investitori:
‘Lei ora possiede investimenti sostenibili? 1. sì, 2. no, 3. non saprei’
(risposta singola)
importanza assegnata ai fattori ESG
(Fig. 2.1)
personalità finanziaria
(Fig. 3.1)
ricchezza
(migliaia di euro)
conoscenze finanziarie di base
(Tav. 4.2)
dimensione (o complessità operativa)
dell’intermediario mandante
‘non so’
bassa
investitore ‘green’
investitore ‘light green’
investitore ‘brown’
250
bassa
minore
intermedia
maggiore
L’importanza assegnata ai fattori ESG è considerata alta/bassa quando superiore/inferiore al livello medio pari a 3,23 (su una
scala Likert da 1 a 4, dove 1 = per nulla importante e 4 = molto importante).
Le conoscenze finanziarie di base sono considerate basse (alte) quando l’investitore risponde correttamente a nessuno, uno o
due quesiti su tre (tre quesiti su tre).
La classificazione della dimensione (o complessità operativa) dell’intermediario mandante discende dalla consultazione di dati
pubblici tratti dall’Albo dei consulenti finanziari (sezione ‘Consulenti abilitati all’offerta fuori sede’) e dai bilanci dei 40
intermediari coinvolti (di cui, 31 banche, sette imprese di investimento e due società di gestione del risparmio). La
classificazione tiene conto delle Disposizioni di vigilanza per le banche – testo integrale al 47° aggiornamento del 9/5/24,
Titolo IV – Capitolo 1, par. 3, che distingue tra: i. banche di minori dimensioni o complessità organizzativa, ii. banche intermedie
(con un attivo compreso tra i 5 e i 30 miliardi di euro), iii. banche di maggiori dimensioni o complessità organizzativa.
NOTE METODOLOGICHE
RIFERIMENTI BIBLIOGRAFICI
2DII (2° Investing Initiative, 2022), Please Don’t Let Them Be Misunderstood! How financial advisors consider
clients’ sustainability motivations before the upcoming MiFID II Delegated Act,
https://2degreesinvesting.org/resource/please-dont-let-them-be-misunderstood/
Alemanni, B. (2022), Retail Investors’ Attitude and Preferences and Sustainable Investing Regulation, in
Linciano, N., C. Guagliano e P. Soccorso (2022), Information as a Driver of Sustainable Finance. The
European Regulatory Framework, Palgrave MacMillan
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Rapporto 2024 sulla relazione consulente-cliente