(AGENPARL) – Fri 07 November 2025 Contratti “pirata”: Agenti FNAARC
difende il ruolo dell’agente di commercio
sancito dagli Accordi Economici Collettivi
“I contratti pirata, tema caldo sollevato da Confcommercio con il presidente Carlo Sangalli – dichiara
Alberto Petranzan, presidente di AGENTI FNAARC, la Federazione nazionale degli agenti e
rappresentanti di commercio aderente a Confcommercio – hanno una loro analogia anche nel mondo
della rappresentanza commerciale dove trovano applicazione gli Accordi Economici Collettivi, sottoscritti
da Agenti FNAARC con le principali organizzazioni delle imprese del commercio e dell’industria, che
disciplinano il rapporto tra agente e mandante. Vediamo, infatti, sempre più spesso aziende che usano
impropriamente le figure del procacciatore d’affari o del consulente al posto dell’agente di commercio,
anche se non ne hanno i requisiti. Una scorciatoia che crea, di fatto, una confusione nel rapporto di
lavoro tra mandante e agente e soprattutto vanifica le intese sindacali raggiunte tramite gli Accordi
Economici Collettivi per entrambi i soggetti”.
In Italia operano 210.000 agenti di commercio a fronte di circa 40.000 procacciatori d’affari attivi.
Secondo Agenti FNAARC la distinzione tra le due figure, ribadita di recente anche dalla Cassazione
(ordinanza n. 27571/2025), non è una sfumatura, ma un elemento sostanziale: l’agente di commercio
svolge un’attività stabile e continuativa di promozione, nell’ambito di un rapporto professionale
autonomo e non occasionale. L’agente è tenuto all’iscrizione Enasarco, che assicura una copertura
previdenziale integrativa e forme di assistenza sanitaria durante l’attività lavorativa e oltre. Il
procacciatore, invece, è una figura che si caratterizza per la mancanza di stabilità e di specifica
professionalità, senza nessuna garanzia di tipo civilistico. Si limita a segnalare affari o raccogliere
proposte per conto della mandante, senza poteri di rappresentanza né obblighi di promozione
continuativa, operando perciò in modo episodico e non coordinato con l’azienda.
L’utilizzo improprio del contratto da procacciatore per mascherare un vero rapporto di agenzia non è
solo scorretto, ma anche rischioso: può comportare accertamenti da parte di Enasarco e da parte del
fisco, con la possibile perdita di deduzioni o agevolazioni previste per gli agenti di commercio
regolarmente inquadrati. Inoltre, non applicando gli AEC, non si tutela né l’azienda né il lavoratore,
aprendo le porte a possibili e onerosi contenziosi legali tra le parti.
Agenti FNAARC richiama perciò l’attenzione sulla necessità di una corretta distinzione delle due figure
affinché il mercato resti competitivo, leale e gli operatori siano inquadrati e tutelati per l’effettivo lavoro
che svolgono.
“Occorre fare ordine ed inquadrare correttamente ciascuna figura – conclude Petranzan – se c’è stabilità
e continuità nel rapporto con il preponente, allora si tratta di agente di commercio, non di procacciatore
d’affari. Diversamente, si creano figure che operano al di là delle proprie prerogative. Gli Accordi
Economici Collettivi restano la garanzia di equità, trasparenza e sostenibilità nei contratti di agenzia”.
Milano, 7 novembre 2025
F.N.A.A.R.C – Federazione Nazionale Associazioni Agenti e Rappresentanti di
Commercio